Bungaejangter（ポンゲジャント）がグローバル事業を始めた当時、チームには外国語が上手な人がいなかった。外国の顧客かたチャットでお問い合わせがきたら、翻訳アプリを使った。どの質問にどのように答えるか、回答表も作っておいた。デザイナーもいなかったので、マーケターがウェブページを作った。42日で作ったのはウェブサイト一つ。それが今は、27のチャネルを通じて200の国へと広がった。
12月11日、COMEUP2025でBungaejangterのチェ・ジェファ代表が自身の経験を元にしたグローバル進出戦略を公開した。チェ氏が強調したのは外国語能力ではなかった。 「熟練した外国語は必須条件ではありません。英語が上手な人をチームメンバーに補充したのは、今年になってからです」。
Xの質問
Bungaejangterは2022年にグローバル市場に目をつけた。Bungaejangterのサービスに、海外からアクセスしようとするトラフィックが急増した日があった。K-POPスターのグッズ関連の検索語が多かった。パターンが韓国のユーザーと違った。
なぜだろうか？マーケティングチームがX（当時のTwitter）での過去の投稿を探してみた。2020年、2021年の投稿が出てきた。 「Bungaejangterでどうやって物を買いますか？」。海外のファンが互いに質疑応答をしていた。Bungaejangterは本人認証をしなければ加入できなかったため、海外ユーザーは一般的なルートでは購入することができなかった。
チェ代表は「グローバル市場に進出すると言ったとき、韓国のように問題を緻密に定義するケースは多くありません。我々は起業プロセスと同じように問題解決を始めました」。
42日かけて作ったウェブサイト
2022年はスタートアップの酷寒期だった。新規投資が滞った。成長中心の戦略が、収益中心に変わった。Bungaejangterもマーケティング予算を減らした。パフォーマンスマーケティングチームがすることが減った。
チェ代表はそのチームにグローバルの機会を探索しようと提案した。 「問題を解決するチームなので、一緒に世界進出に頭を悩ませたりもしました」。
42日後に初のMVP（最小要件製品）が出た。 「スタークラウド」という名前のウェブページだった。「Get Your Idol」というフレーズが書かれていた。顧客応対はLINE（ライン）のチャットで行った。
質問が来たら翻訳機をかけた。 「日本語でこう来たら、こう答える」という形の対応マニュアルを作った。
Xには広告を出さずに、「スタークラウド」のアカウントを運営した。LINEで問い合わせが入るようになった。時差に合わせて昼夜応対した。メッセージがたまった。 「問い合わせの対応ではなく、製品を作る時が来た」と判断した。
グローバル市場に飛び込む
リコマースは世界で大きく成長している。モデルは大きく2つある。取引に集中して手数料を受け取るトランスアクチョナル(Transactional)モデルと、トラフィックベースの広告を主な収益源とするクラシファイド(Classifieds)モデルだ。
ヨーロッパの中古衣料品プラットフォームVinted（ビンテッド）は、Transactionalモデルだ。2024年取引額は16兆ウォン（約1兆6969億4700万円）。企業価値は50億ドル（約7784億2500万円）を超える。Vinted（ビンテッド）のトーマス・フラットナーCEOは、昨年のウォールストリートジャーナルのインタビューに「セカンドハンド系のアマゾンになるゲームが始まった」と宣言した。
Bungaejangterもこのゲームに飛び込んだ。2018年から毎年アプリを進化させた。画面が年ごとに変わった。リコマースをEコマースのように、気軽に楽しく作ろうとした。
メルカリに学ぶ
Bungaejangterは日本のメルカリとパートナーシップを結んだ。日本最大のリコマースプラットフォームだ。デュアルリスティング方式だ。Bungaejangterのアプリでメルカリの商品を買うことができ、メルカリでBungaejangterの商品を買うことができる。
チェ代表はパートナーシップを強調した。 「海外企業と協業するとき、我々が知っていること以外のことにどうしようかと心配する方がいます。ゼロ投資も大変ですが、同じことをするのも大変です。パートナーと直接ぶつかることで学ぶことが多く、現在のユーザーに対する凝縮されたインサイトを得ることができます」。
Bungaejangterは3つのグローバル事業を展開している。まず、メルカリのような海外プラットフォームとデュアルリスティング。第2に、Bunjan Global（ポンジャングローバル）という英語のウェブサイト。第3に、様々なサイトに商品をリストするアウトバウンドチャンネルのインテグレーション。
Bunjan Globalは進化した。2023年までは翻訳機能がなかった。海外ユーザーが直接翻訳機にかけた。2024年にAI翻訳機を開発した。今年7月に加入機能を付けた。
400回失敗して8365%成長
今年のMAUは昨年比700%成長した。取引件数は225%増えた。7月に加入機能を立ち上げた後、15万人が加入した。
先週、大きな変化があった。グロスハッキングキャンペーンが成功した。MAUが前月比8365%増加した。12月の第1週の新規加入者は63万人だった。累積加入者は70万人を超えた。
チェ代表は最近、社内タウンホール会議で聞いた話を共有した。「8365%成長したチームメンバーが出てきて話をしました。400回ほどの失敗を通じて、この1回の成功を経験したのです」。
月別取引額の推移を見ると減った月もある。ずっとテストした。PMFと成長を行き来しながら実験した。 「小さな実験が蓄積された挑戦が重要です」。
外国語よりも重要なこと
Bungaejangterは今、27のチャネルを200の国でサービスしている。取引額は1兆ウォン（約1060億5900万円）。月間取引件数は100万件。目標はグローバルトップ5のリコマースプラットフォームになることだ。
チェ代表がまとめた成功要因は3つ。
まず、プロダクト。「プロダクトグローバルマーケットフィット(Product-Global Market Fit)」だ。 「グローバル市場を考えるなら、私のプロダクトをゼロ投資で再び始める気持ちでアプローチしなければなりません。輸出でチャンネルだけを広げていてはいけません」。
第2に、小さな実験の積み重ねだ。 「Bungaejangterも、グローバル事業はメイン事業とは別の体系を持っています。小さな実験がたくさんできる環境が重要です」。
第3に、パートナーシップだ。 「現地のユーザーに対する凝縮したインサイトを一度に得ることができます」。
チェ氏は最後に、 「外国語が上手なことは必須要件ではありません。我々のプロダクトを最もよく知り、ユーザーに対する絶え間ない探求と理解がもっと重要です。代表が外国語ができない場合は、それが上手なメンバーに任せてください」と話した。
Bungaejangterは今年になって、ようやく英語が上手な人をチームメンバーに充て始めた。グローバルMVPを作ってから3年後のことだ。外国語の実力がつくまで待ちはしなかった。問題を定義し、42日で作成し、400回失敗してテストした。その結果がMAU 1200万、200カ国だ。
＜画像＝Bungaejangterのチェ・ジェファ代表がCOMEUP2025フューチャートークで発表している(c)Platum＞
