1.Finda（フィンダ）からFinda Auto(フィンダオート）がスピンオフ

スピンオフを決定したのは母体(Finda)との産業間の差が大きくなりすぎたため、一緒にいると逆にカニバライゼーション(市場浸食)がさらに深刻化する可能性があるためです。子会社を別に作って運営する方が効率的なのです。しかし、会社が分離されると親会社が子会社のオーナーになるため、それだけ資金支援も責任を持たなければなりません。特に、CHAZM（チャズム）が扱っている自動車モビリティとフィンテック分野は多くの資本が必要です。このような状況では、親会社がすべての資金を負担することは非常に大きな負担にならざるを得ません。

資本市場で投資を受けなければならないが、投資家が資本を投資する際に最も重要視する部分の一つは、ガバナンスが創業チームにあるかだそうです。創業チームが経営権を持っていない場合、投資する意向がないということですね。Findaでは昨年から社内ベンチャー制度を導入しようという議論を始めました。今年初めに中小ベンチャー企業部の創業振興院に社内ベンチャーとしてサポートしました。CHAZMが選定され、会社の支援金を受けて社内ベンチャーとして投資資金を調達できるようになりました。」

スタートアップがスタートアップからスピンオフしました。だからスタートアップが社内ベンチャーとしてスタートアップを育成して、このスタートアップがスピンオフして投資を受けて走り始めたのです。母体はフィンテックスタートアップのFinda、社内で自動車フィンテック事業を行っていたFinda Autoチームをスピンオフしたものです。CHAZMは先月FuturePlay（フューチャープレイ）の投資を受け、サービスもリニューアルし、本格的な独立作業に入りました。

CHAZM、だから過去のFinda Autoの代表はチョン・サンヨンさん。Findaでプロダクトを担当していた PO出身です。.冷静に言えば、Findaも自身の挑戦の旅路を未だ終えていない状況です。それにもかかわらず、CHAZMの挑戦のために思い切って会社を切り離しました。それだけFindaチームにCHAZMのビジネス、チョン・サンヨン代表兼前 POに対する強い信念と確信があったからこそ可能だったでしょう。チョン・サンヨン代表にCHAZMのビジネスについて、そして厳しいローン市場を突破したFindaのプロダクトについてお尋ねしました。

CHAZMの代表者であり、Findaの前POチョン・サンヨンさん. /Finda提供

-CHAZMの始まりはオートローンサービスです。Findaでどんな仕事をしていて自動車ローン、つまりオートローンに興味を持つようになったのですか。

「市中銀行で銀行員として働いていました。銀行での融資を受ける過程は、顧客にとって情報の非対称性の領域ですよね。顧客が融資情報をしっかりと知らない状態で選択しなければならなかったため、大きな不便が存在していました。私の役割は、まさにこのような問題を解決することでした。より多くの顧客がより多様な金融機関のローン条件を比較し、選択できるように、関連製品を開発し、金融機関と協力して良い条件の商品を提供することが主な業務でした。例えば、顧客は住宅ローンや保証金ローンなど、さまざまな目的に応じて融資を受けますよね。なので、当社は融資限度の照会時に資金の使用目的を把握し、その目的に合った商品を提供するために金融機関と協議し商品をソーシングしてきました。

データに基づいて分析した結果、借入の理由として自動車購入がある点に注目しました。自動車購入の目的は全体の資金使用目的の中で4%から 8% 程度の間を行ったり来たりしていました。オートローンが良い理由は、既存のカード会社やキャピタル会社の分割払いが最大60ヶ月であるのに対し、オートローンは銀行の商品であるため、ソウル保証保険が保証書を発行してくれるので、信用貸しではなく担保貸しとして認められます。そして、貸出期間はなんと120ヶ月、つまり10年なので、顧客にとって元本を分割して返済する方が遥かに楽になります。この流動性のため、顧客が選ぶ理由は十分にありました。そのためオートローン事業はうまくいくという確信がありました。

-事業について論じる前に、まずFindaで主に行っていた仕事についてです。Findaの核心は市中銀行、貯蓄銀行などのさまざまな銀行のローン商品の情報を集めて、顧客がより安くて良いローンを受けられるようにすることです。どんな問題を解決しましたか。

「最も難しかったのは正確度の問題だったと思います。顧客情報を金融機関に伝え、金融機関から限度額と金利の設定値を受け取ることになりますが、この値の正確性がかなり下がりました。例えば、記者さんがFindaを通して A 貯蓄銀行で限度額を調べたら7% 金利で5000万ウォン（約550万円）の限度額をもらえると言われたが、いざ融資を申し込んだら9% 金利で3000万ウォン（約330万円）しか出なかったという問題です。

問題の第一の原因は、金融機関の情報システムとDT(デジタルトランスフォーメーション) 能力が非対面の初期には非常に不足していたという点です。当社のプラットフォームが提供した情報を基に、金融機関が審査し承認する過程で、非対面審査の能力が低下していたのです。第二の原因は非対面の貸出仲介自体が2020年から本格的に始まったため、その過程で使用されるCSS(信用評価システム) ロジックが非常に弱かったのです。」

2.不正確な信用評価、 「プラットフォームもシステム構造を変えることができる」

-クレジットスコアリングシステム(Credit Scoring System)、信用評価モデルですか?信用評価モデルはすべて規格化されているわけではなかったのですね。

金融機関で顧客の信用を評価するシステムですが、非対面融資の初期にはこの信用評価システムが非常に劣悪でした。金融機関は顧客を獲得したくてローン条件を提示しますが、その値は正確ではなかったのです。借入限度額と金利が最初に照会されたものと実際に借入する際のものに差が生じるという問題が頻繁に発生していました。」

-Findaは一種の仲介プラットフォームです。信用評価の正確性を向上させるためには、基本的に融資を行う金融機関のモデル修正が先ではないでしょうか。プラットフォームがこの構造を変えることができるのでしょうか?

「この問題を解決するために、Findaもいくつかの試みをしました。初めに、スクレイピング防止システムを導入しました。金融機関により正確なデータを提供するために、顧客の同意を得て健康保険公団から資格確認書と納付領収書を取り入れました。この情報を基に金融機関は顧客の所得を逆算し、より正確な限度額と金利を算出できました。ここでのポイントは、健康保険料データを活用して顧客の所得を推定し、金融機関にこのデータを提供して、より正確な評価ができるようにしました。

2つ目に金融会社の正確度信号を導入しました。顧客が融資を申請した後、実際の契約に至る割合を基準に金融機関の正確さを評価したものです。もし申請に対する約定率が低いという場合、その金融機関の正確性が低くなるということを意味していました。これを基に顧客に対して金融機関ごとに信号を通じて正確性を表示しました。.顧客が初めてFindaを設置し、融資照会をしたとき、例えば8000万ウォン（約880万円）で5% 金利が出たのに実際に申し込んだら4000万ウォン（約440万円）で7%となったら、顧客は詐欺にあったように感じざるを得ません。なので、当社は正確度信号を通じて金融機関の信頼度を示しました。もしある金融機関の正確性が低い場合、赤信号が点灯するようにラベリングしておいたのです。」

-かなり挑発的ですね。Findaにとって、ローンを提供できる金融機関の入店は重要な問題で、特に初期のFindaには主要な市中銀行が入店していません。しかし、Findaでは金融商品の評価指標を作成する?

「Findaが金融会社の評判を管理する役割もしていました。金融会社自身にも正確度について気を配らせるという意図でした。信号が見えることで、金融機関は自分たちの正確さを確認し、 これを改善しようとする動きを促しました。これを通じて制度的にも変化を引き出そうと努めました。」

Findaのカスタマイズされたローン照会機能の例 /Finda提供

3. 「顧客を握る者が交渉地位を持つ」

「提携事業をしていると、結局名分の争いになるようです。チャンスとなったのは2020年コロナ時期にFindaが非常に大きな成長をしたことです。人々がオフラインを避け、オンラインで情報を探すようになったため、トラフィックが急激に増加しました。私が初めて来たとき、スタッフは16人程度で、提携金融会社も 6社程度でしたが、今は70社を超えています。Findaが非対面プラットフォームとして顧客が集まり、金融会社も自然に当社のプラットフォームに移行しようとする方向が形成されました。顧客を握った者が交渉地位を持つことができるという点も確認できました。顧客が集まると、プラットフォームの立場からすると、自然に金融機関と交渉する際に優位に立たざるを得ないからです。

もう一つ重要な要素は監督機関の存在でした.監督機関でも非対面貸付の正確性が下がる問題を認識していました.これに関して重要な制度は一社専属制度で、簡単に説明すると、仲介者は元々一つの金融機関のみを仲介できるように規定されている制度です。金融機関を仲介すると、手数料を多く支払う金融機関の方に顧客を誘導するリスクがあるためです。しかし、Findaのようなオンラインプラットフォームは例外として認められました。顧客に正確な情報を提供し、手数料も監督者が管理できます。結局この例外は顧客の便益の増大につながりました。時間が経つにつれて、正確度の高い金融機関が徐々に増えて、彼らも市場でより多くの顧客を引き付け、良い評価を得ることができます。今では金融機関も正確な貸出条件の提示と信用評価システムを持って競争する市場をより好む傾向を示しています。」

-銀行の立場からも、プラットフォームで他の金融機関と貸出条件を競うことを好む…面白いですね。独占的な地位を享受することがより有利だとは思わないんですね。

「金融機関は、Findaプラットフォームがより公正な競争の場を提供してくれることを期待していました。自分たちが正確な信用評価モデルとデータに基づく評価を持っているため、信号機評価を通じてより良い評価を受ける自信があるということですね。このような金融機関はむしろ「自分たちがより正確な評価を受けよう」という気持ちでフェアプレーをしようという立場でした。大会と審判の存在を願っているのです。1位になればいい、ということです。

反面、きちんとしていない金融機関は偽の条件を投げて顧客を引き寄せようとする傾向がありました。だから、階級に適した金融機関が不満を感じているのが、まさにこのような不公正な競争でした。信号システムは、公正な競争を望んでいた金融機関からは、肯定的な評価を受けることになったのです。実際、信号システムは私とFindaチームがずっと前から導入したいと思っていた部分でした。しかし、顧客である金融機関が反発する可能性があったため、十分な名分と交渉地位を確保するまで準備をしてきました。ほとんど 3年待ちました。」

-信用評価モデルを巡って銀行と金融機関が競争するのも興味深いです。

「信用評価モデルは銀行ごとに完全に異なります。まるで美味しい店ごとにレシピが異なるように、各銀行が顧客の貸出安定性を評価し、長期的な収益性を考慮する方法が少しずつ異なるんですよ。例えば、金利 1～2%の 違いが出るのは顧客の返済能力によって決まるため、不渡りにならない顧客にお金を貸すことは銀行にとって非常に重要です。そのため、Findaがスクレイピング機能を強化したのです。特に、個人事業者まで含めたスクレイピングを初めて導入したことは大きな成果でした。個人事業主のホームタックスで事業者登録証、所得金額証明3年分、消費税課税標準証明書3年分など、さまざまな書類を受取り、金融機関に伝達できるようにしました。塾長や医者のような免税事業者の場合、収入金額証明書を通じて正確な所得を確認できるようにしました。

銀行員出身なので、このような書類があれば金融機関がはるかに正確に審査できることを知っていました。自営業者は特に融資を受けるのが難しいですが、韓国は自営業の割合が約23%でOECDでも最も高いです。自営業者は倒産率が高いため、銀行が信用を低く見る場合が多いですが、 3年間の所得が安定している場合や従業員数が増加するなど、安定したビジネスを行っている自営業者も多いです。この情報を基に、より正確に審査できるように金融機関に提供したのです。」

-こうした書類は、銀行でローンを受けるときに全部要求されるものじゃないですか。

「使いやすさの違いです。Findaでは、顧客が本人確認を行うだけで、このすべての照会が終了します。 ホームタックスなどさまざまな場所から情報を受け取り、金融機関に提供する方法に発展させたのです。今は技術が上昇平準化され、多くの金融会社が導入するようになりましたが、昨年まで金融会社数社からの『Findaの簡単照会システムをモジュール化して売る考えはないのか』という問い合わせもかなりありました。顧客が融資を受けるために、快適で簡単に情報を提供できるように作られた使いやすさが、融資事業の拡大に役立ったのです。」

4. 「誰が借り換えをするのか?」居住取引銀行のない自営業者にとって、優遇金利を探すのも一仕事です。

-既存の銀行、金融会社、フィンテック企業が提供していなかった独特な保険商品を顧客に提供し、加入率を大幅に向上させたと聞きました。

「Findaが融資を受けた顧客に提供する**CPI(Credit Protect Insurance)というローン相続安全装置について聞いたことがあるでしょうか?CPIは借入金を返済する保険で、アメリカと日本では非常に一般的なサービスです。簡単に言えば、借り入れをした人が予期しない事故や病気のために返済が難しくなったとき、この保険が代わりに支払ってくれるんです。例えば、アメリカでは住宅ローン(モーゲージ)を受ける際にはほぼ必須で加入が求められます。日本でも多く使われています。しかし韓国国内ではまだ広く導入されていません。その理由の一つは、韓国人は保険を追加費用と見なす傾向があるためです。そのため、こうした保険に対する需要は大きくなかったのです。

Findaに初めて来た時、顧客レビューやコメント管理を直接していたのですが、多くの方々が借り入れに感謝している一方で、借り入れによるプレッシャーを表現されていました。.『借り入れをして良かったけれど、心が重い』という感じで。顧客がローンを通じて金銭的な問題を解決しながらも、同時に心理的な負担を感じるのをよく目にしました。こんな両面の感情を見ながら、どうすれば借り入れた顧客の心理的負担を軽減できるか考えるようになりました。その過程でCPIという保険を導入することになりました。」

-ローン安全保険…韓国にはあまりない商品を作るのは簡単ではなかったでしょう。

「BNPパリバ カーディフ 生命というフランス系保険会社と協力されました。当時韓国国内にはこのような前例がなく、事実上使われていない保険でした。当時Findaの規模が小さかったため、保険会社は簡単に会ってくませんでした。

だから直接行って何度も説得しましたし、結局1ヶ月に400件ほど仲介するローンの一部を団体保険に加入させることができるように交渉を進めました。元々保険は個人が直接加入しなければなりませんが、当社はFindaから融資を受けた顧客を団体保険に自動的に加入させる方法でアプローチしました。顧客の保険料はFindaが負担し、顧客は災害や事故でローンを返済できないときに保険の恩恵を受けられるようにしました。癌や重篤な疾患までは含まれませんが、災害や障害については十分に保護されるようにしたんです。

最初は顧客にとって馴染みがないかもしれないため、名称もただ「CPI」ではなく 「ローン相続安全装置」に変更し、融資を受けた後、KakaoTalk（カカオトーク）で簡単に理解できる方法で案内しました。そのおかげで、加入率もかなり高くなりました。CPIは顧客に提供する当社だけの特別な価値だと思っているため、引き続き提供しています。最近他のフィンテックサービスも似たような商品を他の保険会社と一緒に進めているのを見て、当社が行った試みが徐々に認められているようで誇りに感じます。」

-しかし、私の周りのほとんどの人々は、主要な取引銀行をあまり変更することがないように思います。特にローン商品でもあまり変えないようです。Findaに入って、頻繁に貸出商品を仲介したり、照会したりする理由があるのでしょうか?リテンションが下がることはないのでしょうか。

「銀行にいるときは、主取引銀行の重要性をあまり実感できていませんでした。ほとんどの顧客は、取引銀行を当然決めており、優遇金利を受けて取引すると思っていました。大企業の社員や一部のプライム顧客は優遇金利を受けることができるかもしれませんが、大多数の顧客には該当しない話です。実際には、韓国の絶対多数の顧客が取引銀行を別に指定していません。多くの人々が直接銀行を訪れなければならず、取引を開拓しなければならない状況です。」

「韓国の自営業者の約30%は基本的に主取引銀行がないか、金融の恩恵を受けにくい状況に置かれています。銀行の窓口にいるときに感じたこととして、顧客が銀行に不満を持つ理由の一つは、自分が銀行で横暴に扱われていると感じることなのです。例えば、大企業の社員のように優遇される顧客はすべてがシステム化されて簡単に進行しますが、そうでない顧客はさまざまな審査過程で不便を感じます。審査モデルもあまり進化していないため、主観的な要素が介入することもありました。審査を行う際、健康保険資格取得確認書を通じて顧客の環境を見て、戸籍謄本を取り、家族がいるかを確認し、延滞の可能性を判断していたのです。.方式が主観的であるため、顧客は評価されているという感覚を強く持ち、不快に感じていました。.

このような経験は、Findaにおいて、顧客を理解するための重要な洞察を与えてくれました。Findaの顧客は融資を受けたにもかかわらず、リテンション率が30%を超えます。これは、顧客がFindaから融資を受けた後も再び戻ってくる理由の一つです。ある顧客はローン金利が14%にもかかわらず満足しているレビューを残しました。銀行にいる時は 5%を超えるだけでも顧客は不満を表していました。金融の恩恵を受けることが難しいゾーンの顧客がどれほど多いか、彼らに与える満足がどれほど大きいかに気づきました。」

5. 「顧客に利益をもたらす製品、それが第一原則」

-とにかくFindaがお金を稼ぐには、顧客は頻繁にローンを乗り換える必要があります。

融資を貯蓄銀行やキャピタルから受けた顧客のローン返済パターンを見ると、6ヶ月を過ぎると消費率が50%を超えています。融資を受けた後、迅速に返済するケースが多いということですね。実際に1年までローンを維持するよりも8ヶ月を過ぎると融資金の約80%はすでに返済が終わっている状態であることが多いです。このように、迅速に融資を受け、迅速に返済または再調整することが彼らにとって非常に重要です。

このような顧客には、Findaのようなアプリが非常に便利です。 融資を長期的に放置せずに、必要な時に迅速に受け取り、状況に応じて金利がより低い条件での借り換えを検討することもあります。例えば、今月急いで2000万ウォン（約220万円）を借りましたが、 9月に連邦準備制度が金利を引き下げる場合、借り換えを通じてより低い金利に切り替える機会を活用するんです。このような方法で融資を頻繁に更新し、金利条件に応じて柔軟に対応する顧客層がかなり多いです。

特に、貯蓄銀行の場合、全国に支店があまりなく、顧客が十分な情報を受け取らないまま不利な条件で融資を受けることも多かったのですが、今はFindaを通じて競争が生まれ、顧客がより良い条件を選べるようになりました。Findaもまた信用スコアを上げる機能も提供して、次回の融資を受けるときにより良い条件を作る手助けをします。自営業者や事業者だけでなく、一般のサラリーマンも融資について調べて、より低い金利のものに移る需要は高いです。このような市場で、Findaがさまざまな商品を競争させ、顧客に大きな効果を提供しているのです。」

-結局、Findaの製品はすべて顧客に利益をもたらす設計ですね。POとして製品を作るときの原則は？

「私の哲学は基本的に顧客に金銭的利益をもたらすべきであり、その過程が簡単でなければならないということです。商品を設計する際、最初に 『この商品が顧客に利益をもたらすか?』を考えます。得になると判断した場合、次にどうすればもっと簡単に提供できるかを考えます。他のPOたちはそれぞれ異なる方法でアプローチできるかもしれませんが、私の場合はビジネス的な観点を優先します。ビジネストリップと言えるもので、金融会社にも利益があり、顧客にも利益をもたらす商品を作ることが核心だと思います。良い製品、というのはその次の問題でしょう。つまり、顧客を集めるためのツールとして良い製品が必要なだけ、それ自体が目的ではないということです。反面、プロダクト中心の POは製品の便利さをより重要視しています。彼らは『良い製品を作れば自然に顧客が集まり、良い商品も原価を削減できる』と言います。インダストリーと製品、視点の違いでもあります。」

-Finda時代とスピンオフの後では、チームを率いる基調も変わるべきです。

「Findaは1日に数万件の限度照会が発生する会社です。そのため、一つの小さな変化でも非常に大きなリスクにならざるを得ません。例えば、何かを間違って変更したときに顧客数が減少したり問題が発生したりすると、投資家の利益や利害関係が絡んでいます。私が率いていた製品チームはFinda時代の30人から今は7人に減りました。だから、スタッフが何かを試してみたいと言ったら、私は必ずやってみるように勧めます。この方法で迅速に実行し、検証する文化に変えました。これが私の性格にも合っています。」

　

ハングルで提供されるToss証券の銘柄名 /Toss証券提供

6.私たちの推測と顧客が考える市場は異なる

-最初にオートローンをリリースしたものの、失敗を味わったとお聞きしています。

「車を買ってみたら、思ったより車が非常に高額だったのです。だから、ローンを受けるとき、結局、住宅ローンの満期を45年、 50年に延ばす理由も流動性を高めて負担を減らす目的なんですよね。しかし、市場の分割払い商品はほとんど5年に制限されています。それに対して、商業銀行のオートローンは10年のローンですから、これは絶対に成功すると思いました。データを見てみると、顧客が融資を受ける目的の中で自動車購入が常に4% 前後を占めていました。だから 「これはいける」は自信を持ってオートローン商品をリリースしました。しかし結果的に完全に失敗しました。」

-無条件でできると下した判断が間違っていた理由は？

「顧客 21名ほどと通話をしながら感じたことがありました。平均承認限度3500万ウォン（約390万円）、このレベルなら十分に良い車が買える金額だと思うでしょう。それで、顧客に 『この金額なら10年分割払いで月25万ウォン（約2.7万円）さえ払えばいいのに、どうしてしないんですか?』とお聞きしました。しかしほとんどの顧客は3500万ウォン（約39万円）では足りないと答えました。その方々の中19人の方が同じ話をしていました。顧客はGRANDEUR（グレンジャー）以上の車を望んでいたのです。通話をしていた顧客はほとんどがサラリーマンでしたが、市中銀行で評価された金額よりも高い車を望んでいることが分かりました。私はとても小さな場所に閉じ込められていたとよく考えるようになりました。戻ってきて、マクロデータを少し探してみたら7～8年前に韓国で最も売れた輸入車がBMW 320dだったんです。当時の価格が4000万ウォン（約440万円）程で、今はそれよりもずっと高くなって4～5000万ウォン（約440～550万円）台になっています。 韓国国内で最も売れている国産車を見ると、驚くことにGRANDEURでした。昔はGRANDEURが中産階級の象徴のような感じだったのですが、 今ではそれが大衆的な選択になったのを見て少し驚きました。」

「それで自然に『じゃあこの欲求を誰が満たしてくれるの?』と考えてみて、リースとレンタル市場が見え始めましたこの市場は 10年の平均成長率が13.6%に達し、市場規模もすでに40兆ウォン（約4.4兆円）に達します。こんな数字を見ながら、この市場は今後も成長し続けるという確信を持つようになりました。.人々の中でもはや車を一括で所有するのではなく、金融商品として利用しようとするニーズがますます高まっているのです。」

-車の価格は上がり続け、結局、これを完全に所有するのではなく、金融商品に依存せざるを得なくなるという仮説ですね。

「市場の変化の仕方がスマートフォン市場のように感じました。私が制服を着ていた時代には中間試験、期末試験の成績が良ければ両親が携帯電話を買ってくれました。当時フィーチャーフォンが27万ウォン（約3万円）程度でしたがiPhone3GSが2008が出て分割払いという概念が生まれました。この契約のおかげで高価な携帯電話も簡単に購入できるようになり、今では自分で携帯本体を用意する人々をニッチマーケットと呼ぶほどです。

このように、財の価格が上がると、金融がなければ市場は大きくなることができません。資産が革新的に変化する時には、金融が必然的に伴うことになります。自動車も今そんな状況に来ています。ペリセイドのフルオプションは5500万ウォン（約60万円）ですが、同じ車を電気自動車に変えると価格がさらに上がります。例えば、 EV9 のような車は初め1億1000万ウォン（約1200万円）で出ました。電気自動車へのパラダイムシフトが必然的であれば、金融商品に大きく依存せざるを得ないでしょう。」

-しかし、すでに市場のレンタル会社、キャピタル会社の商品があり、これらの商品も競争的に良い価格を提示しないでしょうか。自動車市場にもFindaのように様々な商品を集めて提示するニーズがあるのでしょうか。

「毎日車の見積もりを取りに行っていました。約10日間現場を回りながら合計138件の見積もりを受け取りました。すべて紙に出力してオフィスに貼り付け、分析を始めました。HYUNDAI、KIA、,GENESIS（ ジェネシス）を含む 27種類の車両の見積書を仕切りで分けて、すべての金融会社ごとまとめて、初めて特定のパターンが見え始めました。最初は調達コストが安い金融機関がリースやレンタルをより安く提供していると思ったのですが、そうではありませんでした。金融会社ごとに差が大きい理由がより複雑な構造によるものであることがわかりました。」

7.会社ごとに車種別の金利が異なる? 「今、車を借りるべき理由は…」

-大手金融機関がより安いオートローンを備えているわけではないんですね。車種ごとに良い商品を提供する会社が別にある?

「最初は私も KB金融やHYUNDAI（現代）キャピタルのような大企業がすべての車に対して最も安い商品を提供していると思っていました。しかし調査をしてみると、会社ごとに強みのある車が全く異なることがわかりました。例えば、ロッテキャピタルはテスラが最も安く、ソナタを買うのにはKB金融が最も安いです。これを発見した時は、本当に興味深かったです。

特にHYUNDAI（現代）キャピタルは一般的に高価な金融会社として知られていますが、GRANDEURはむしろ安く提供されているようです。理由を見てみると、HYUNDAI（現代）キャピタルは役員や会社に提供された車両を処理する能力が高く、価格競争力を持っていました。別のキャピタルは中古車市場で強く、ディーラーネットワークが堅固でした。だから、中古車市場の強者であるカーニバル関連の商品は非常に安価です。特定の会社が特定の車種に対して競争力を持つ理由は、中古車市場での処理能力や内部供給網など、さまざまな要因によって決定されていたのです。この市場をプラットフォームにすれば、金融機関と顧客の両方に大きな利益がもたらされるという確信が持てました。」

-この市場にプラットフォームが必要か、この質問への答えですね。なぜ必要なのですか?

「問題は、顧客が自分が受け取った見積もりが安いかどうかわからないということです。.自動車コミュニティに行ってみると、多くの人々が 『この見積もりは大丈夫ですか?』とお互いに意見を尋ねたりしています。顧客が自分が受け取った見積もりが本当に良いのか。私が利用できるかどうかの確信がないことが大きなペインポイントです。主要なレンタル会社やキャピタル社の営業利益は10%を大きく超えています。プラットフォームは顧客により賢い消費のヒントを与えることができます。すべての製品デザインと戦略は、車を購入するよりもリースやレンタルがより良い選択であることを顧客が直接判断できるように構成されています。例えば、分割払いで3年間月96万ウォン（約10万円）を支払う代わりに、長期レンタルで 28万ウォン（約3万円）で利用できるなら、顧客はその選択を拒む理由はないでしょう。」

-プラットフォームとして生き残るためには、この市場の他の会社のアプリやウェブとは異なるディテールが隠れている必要があります。

「車に関する経験が重要ですが、顧客がリースとレンタルの違いをよく分かっていないケースが多いのです。顧客にとっては、ただ安くて簡単に利用できるかが最も重要な部分です。既存の金融会社がリースとレンタルを別々に区分けしている理由は、組織的に分離されているからです。リースチームとレンタルチームが別々にあり、韓国国産車と輸入車さえも、電気自動車まで区別されて管理されています。これは管理者の視点からの区別です、顧客の視点では大きな意味がない部分です。顧客は安い価格で快適に利用できれば、それが最も重要なとですから。CHAZMはUXを完全に顧客中心に変え、リースとレンタルを一度に比較できるようにしました。特に、初めて車を選ぶ顧客が多いため彼らが便利に比較して選べるように手助けしています。

ほとんどリースやレンタルを考えると3年、 4年、 5年を思い浮かべますが、当社はより短い期間の商品も必要だと判断しました。だから金融機関と絶えず交渉して、1年、 2年の商品を作りました。このように顧客が短期間車両を利用してみて、その経験を基に、より長期的に使用できるオプションを提供するというのが重要な戦略です。顧客の安全のためにガラス窓を割る道具、シートベルトカッター、炎除去器などの安全キットを別途準備して出荷顧客に提供する予定です。」

-依然として車を所有したいという欲求は強く存在しています。本当に金融商品を使って車を借りることが一般化するのでしょうか。

「車は消費財であり耐久財として分類されますが、実際に購入する理由が徐々に減少しています。特にアメリカでは車を消費財と見なすため、わざわざ所有する必要がないという認識が高まっています。さらに減価を常に考慮しなければなりません。車を買う瞬間からその価値は下がり始め、特に現在のようにガソリン車から電気自動車にパラダイムが転換されるタイミングでは、さらにです。顧客が車を買おうか悩む際、ガソリン車を買うか、電気自動車を買うか迷わざるを得ません。ガソリンを買ったが5年後には電気自動車が主流になり、相場が暴落すると思う、電気自動車を買ったとしても全固体バッテリーのような新技術が出てくる場合、現在の電気自動車がiPhone3GSから 4に移行するように旧型になる可能性があるという不安があります。

この時、リースやレンタルはリスクを管理するための優れた方法です。契約期間後に車を購入するかどうか選択できるギフトオプションに似た概念ですね。今のように動力システムのパラダイムシフトが起こる時期には、車を購入しない方が賢明な選択だと思います。不動産のように相場が上がる可能性が見える資産でなければ、わざわざ車を所有する必要はないですよね。CHAZMは、車両リースとレンタルの市場が今後さらに成長するという大きな自信を持っています。消費パターンも徐々に車の所有からレンタルに移行していることは明らかで、この流れはますます強まると信じています。