Delivus | BASS Ventures
BASS Ventures（ベースベンチャーズ） ヤン・ヒョンジュン主任チームリーダー
[そのとき投資]Delivus、すべての宅配便を当日中に家の前までお届け
@そのとき投資(私はその時、投資することを決めました)では、現役の投資家がなぜこのスタートアップに投資したのかを共有します。
2021年末、BASS Ventures（ベースベンチャーズ）に投資審査役として入社した。LINEとGoogleを経てVCに来て、最も投資したい会社は「B2C」、「グローバル」、「ソフトウェア」というキーワードでまとめることができた。見て学び、悩んできたのはそのような分野であり、固定費が大きくかかったり、エコノミクスを非常に細かく管理し、予測したりしなければならない事業には興味も自信もなかった。特に、入社後6ヶ月で全体的な投資市場が急激に冷え込み始め、大小の既存物流スタートアップが苦戦しているのを見て、自分が物流スタートアップに投資するとは思いもしなかった。キム・ヨンジェ代表に会うまでは。
2022年9月、BASSのパートナーであるカン・ジュンヨルさんがメッセンジャーに会社紹介資料と一緒にメッセージを一つアップした。
-「KnowRe(ノリ)を創業したキム・ヨンジェ代表の再起業の会社ですが、興味のある方？」
BASSは構造上、代表やパートナーであっても審査役がいないと直接ディールを進めることはできない、通常の他のVCとは逆の構造になっている。そのメッセージに一週間以内に誰も返信がなければ、内部では検討の意思がないものとして処理される。KnowReという教育系スタートアップには聞き覚えがあり、代表が連続起業家であることに惹かれて案内資料を開いた。しかし、物流事業だった。「なぜだろう？」教育ソフトウェアでDAEKYO（デキョ）への売却まで経験した代表が、このような困難な時期に、こんなにお金がかかる物流事業で再起業するとは想像していなかったので、少なからず戸惑った、というのがDelivus（ディリバース）に対する最初の印象だ。
すべての宅配便の速達化
ところが、解決しようとしている問題が面白かった。韓国の宅配便市場は毎年2桁以上成長し、売上高規模8兆ウォン（約8900億円）、物量基準49億件を記録する巨大市場である。このうち、coupang（クーパン）がカバーする速達の規模は物量基準で20％で、残りは一般宅配便を利用しているが、この残りの80％を対象にロケット配送に準ずる迅速な当日配送ソリューションを提供するという内容だった。すべての宅配便がcoupang並に早く？当然できれば、とても良いだろう。でも、できるのか？いうほど簡単なら、既存の宅配業者はなぜそれをしないのか？
そんな疑問を抱きながら、キム・ヨンジェ代表に初めてお会いした。一般的な宅配便の集荷・輸送プロセスは、複数の代理店とターミナルの組み合わせで構成されている。この過程で様々な利害関係が存在し、このシステムを構築するのに長い年月と費用が投入されたため、既存の宅配業者の立場では簡単にシステムを変えることはできない。沃川（オクチョン）hubに宅配便が閉じ込められるというミームが続々と出てくる(Googleで検索すると面白い内容がたくさん出てくる)理由もこれと関係している。
Delivusは、全体物量の80%の割合である小型貨物(衣類、化粧品、書籍など)だけを取り扱い、貨物トラックを最大限満たし、小型貨物に最適化された効率的な仕分け機とスペースを用意し、毎日顧客の配送情報および地域データを基にAIに基づいて動線を最適化するアルゴリズム(AIディープラーニング動的クラスタリング)を作成し、効率的にラストマイル配送を行うというのが骨子だった。このような配送をすれば、大きくて複雑なスペース、設備、トラック、プロセスなどが必要なく、固定費と変動費ともに低く、既存の顧客が使用する宅配便の価格に合わせながら当日配送が可能。利益まで出せるという計算だった。キム・ヨンジェ代表はこの内容をとても分かりやすく、丁寧に説明してくれたからこそ、正直あまり信用できなかった。この論理には絶対に抜け穴があるだろうと思いながら、「そんな簡単にはいかないだろう」と思った。そうして数日が経った。
Delivusの光州（クァンジュ）物流ハブ /Delivus提供
全員が勝つ仕組み
そんな中、ふとDelivusのことを思い出した。平均して10～20のスタートアップを同時に検討するのだが、その時に出会った会社は誰もキム・ヨンジェ代表ほどビジネスの本質について悩んだり、理解していないように感じた。代表への好奇心や、投資を敬遠していた分野をもっと掘り下げてみたいという気持ちもあったが、「すべての宅配便の迅速な配送」は私たち全員が望む未来だと思った。荷主にとっても、消費者にとっても、運送業者にとっても、配送業者にとっても、配送業者にとっても、「Win-Win-Win-Win」な仕組みではないか。偉大な企業になるための7つの戦略を紹介する「セブンパワーズ」という本に書かれているカウンターポジショニングやコンバージョンコストと非常によく合致しているのではないかと感じた。このまま根拠もなく流すのは審査員としての職務怠慢だと思った。
そんな気持ちで聖水洞（ソンスドン)の自動宅配便仕分け機(ソーター機)を直接見に行き、1号顧客であるzigzag（ジグザグ）の商品が当日配送される現場を見て、少しずつ確信が持てた。代表と長時間対面して、「人間キム・ヨンジェ」の話をしたことも記憶に残っている。なぜ建築学科に進学したのか、なぜ戦略コンサルティングをしたのか、なぜ教育事業を起業したのか、なぜまた起業したのか、なぜ物流事業なのかといった話だった。会話の中で特に印象的だったのは、「今の仮説やアイテムは、その効用価値を証明する必要がないからいい」という部分だった。KnowReの当時は、これが本当に世の中に必要なサービスであることを証明するのに時間がかかりすぎたのに対し、Delivusはその構造自体が直感的に理解できる「Win-Win-Win-Win-Win-Win」の形なので、はるかに早く市場で大きなインパクトを生み出すことができるだろうという話だった。
もう一つの興味深い部分は、この会社の株主名簿だった。機関投資を受ける前に、この会社にはすでにかなりの数の個人株主が参加していた。すべてキム・ヨンジェ代表の家族、同僚、友人たちだった。個人で投資する際の条件もそれほど有利ではなかった。キム・ヨンジェ代表を信頼して好きだと思っている人がこんなに多いという部分や、キム・ヨンジェ代表がこの人たちに対して感じている責任感がとても大きく感じられる部分だった。
Delivus キム・ヨンジェ 代表 /Delivus提供
最初の投資から2回目の投資まで
エコノミクスに対する仮説が完全に検証されていない状態で、初期物流スタートアップに対する投資審査(投資審議委員会)はやはり難しかった。 「計画通りにならないだろう」、「すでにうまくいかなかった物流企業も計画はすべて理にかなっていた」という評価に、審査役が反論できる根拠はほとんどない。そこで、スーパーパスを使って通過させた。BASSの投審は、意思決定権者4人中3人以上が賛成しなければならない構造だが、賛成者が2人の場合は、審査役が年ごとに決められていた限度内でスーパーパスを使い、通過させることができる。巨大な市場、明確な価値提案、代表への信頼でスーパーパスを使った。
しかし、いつものことながら、投資後、思ったほど簡単にはいかなかった。もちろん、計画通りに進む会社はない。計画よりはるかに大きく成功する会社はあっても（2％くらい？）その通りに行くことはほとんどない。Delivusも、予定されていた顧客企業のオンボーディングが遅れたため、荷動きが迅速に伸ばせず、大きな月次損失が続いていた。聖水（ソンス）から利川（イチョン）に拡張移転し、選別機の追加購入による固定費支出も大きかった。しかし、その時も私は焦りや不安があったが、キム・ヨンジェ代表はいつも穏やかで柔軟だった。本質的に何が重要なのかを分かっていて、常に難しい質問に対する良い答えを持っている方だった。その答えに合わせて計画を修正し、顧客プロファイリング・営業と輸送効率という2つのレバレッジを実験・改善し続け、毎月大きく大きく成長した。
その結果、Deliversは現在、決済後平均7時間で配送が完了するシステムを構築し、Allways（オールウェイズ）、Mushinsa Studio（ムシンサスタジオ）、zigzag（ジグザグ）、XEXYMIX（ゼクシィミックス）などの大手顧客社だけでなく、中小顧客社も積極的に使用する物流システムになっている。このすべての過程を見守りながら、最初の投資から15ヶ月が経過した時点で2回目の投資を、もう少し大きな確信を持って行った。
クレイジーな夢を偉大に
最近、BASSのアイデンティティを明確にするために、社内でスローガンを新たに（社名も同じ理由でBASS InvestmentからBASS Venturesに変更）定めた。
「クレイジーな夢を偉大に」
起業家たちが持っているやや無謀で、巨大で、素朴で、ナンセンスに見えるようなクレイジーな夢を、BASSのユニークで多様なリソースをすべて注ぎ込み、偉大なものにしていくことに貢献するという意志が込められている。そのため、BASSが投資を検討する際に最も重要視する第1の条件は、「起業家がクレイジーな夢を持っているかどうか」だ。
「すべての宅配便の当日配送化」は誰が聞いても夢物語だ。詳しく話すのは難しいが、キム・ヨンジェ代表はそのクレイジーな夢の初期仮説検証に自費を約数千万円以上を使い果たすという狂気を見せたこともある。最初は当日配送から始まったが、今では「宇宙を超える物流インフラを構築する」という壮大なビジョンをもとに、その老練な代表の夢がますます大きくなっているのが分かる。過去10年で登場した新しいサービスの中で最も革新的だったのは、断然coupangのロケット配送である。１人が1年間に平均127回宅配便を利用する市場で、Delivusが私たちの生活にどれほど大きなインパクトを与え、成長していくのか楽しみである。
