Altos、資本市場での「資本的でないこと」のやり方

@ちょい事情通の記者の新しいコーナー、 〈ちょいやり手の社員〉です。〈ちょいやり手の社員〉では「我が社において尖った問題を、確実に、人と違う視点から取り組んだり、とても一生懸命に働いて、解決した人」をインタビューします。問題を解決するために困難にぶつかる多くの人に洞察を与えることができるように。役職、年齢、職種に関係なく紹介していきます。

1.Altosがスタートアップのコミュニケーションを支援する理由

スタートアップの代表は、投資を受けると『これで世の中が自分を認めてくれるだろう』という期待を持つことが多いです。しかし、現実はそうではありません。資金調達はほんの始まりに過ぎず、それ自体は特に注目されるものではありません。マスコミからしても、単に『投資を受けた』という事実は、成果物ではなく、ある種の約束として認識されます。代表には、『これで大きく記事が出ることを期待しない方がいい』とお伝えしたいです。

もちろん、Altosのような投資会社のPRカバレッジは比較的記事化される可能性が高いです。しかし、これはこの世界で起こる数千の出来事のうちの一つに過ぎません。ユニコーンバリュエーションであったり、莫大な額の投資を受ける程度でなければ、実は大きな注目を集めることは難しいです。たとえそのような大規模な投資を受けたとしても、翌日にはすべて忘れ去られてしまうのが現実です。

代表が、『うちの会社をもうForbes（フォーブス）やBloomberg（ブルームバーグ）、TechCrunch （テッククランチ）などの海外メディアが当然取り上げてくれるだろう』と期待されていることがあります。正直なところ、韓国でも注目されない話が海外で注目される可能性は低いです。

外国人記者には毎日何千、何万ものスタートアップのニュースが入り、自社がいかに特別な差別化要素を持っているかを分かってもらうには、多くの努力と戦略が必要です。

だから『メタ認知』が重要だと伝えています。 自社は今、どう見えているのか？自分たちが伝えたいメッセージが本当に注目される価値があるのか』を冷静に認識することが必要です。PRは、単に1、2件の記事を狙うのではなく、会社の実際の成果やメッセージをコツコツと作り上げていくプロセスであることをご理解いただければと思います。

本当に注目されるのは、投資後の成果と成果物です。代表にもその点を常に強調してお話ししています。

Altos Ventures（アルトスベンチャーズ）は、投資後も「もっともっと」の精神を重視し、ポートフォリオ企業と密接な関係を築くVCです。業界では、Altosの「もっともっと」精神について、「スタートアップと起業チームの可能性を120%発揮させる」という話以外にも、「Altosの投資を受けると、起業チームが肉体的に大変になる」と言われています。

しかし、毎年「投資されたいVC」ランキングで1位をキープしているのは、それだけAltosとポートフォリオ企業のケミストリーが結果的にスタートアップの成果につながり、Altosの投資実績につながっているということでしょう。

そんなAltosでPRを担当して３年目のチョン・インヘコミュニケーションリーダーは、自身を「資本市場で最も資本的でない作業をする役割」と紹介します。

お金や数字以外の領域、広報や行政との調整、そしてポートフォリオ企業との密接なやりとりを担当する仕事です。明日の売り上げが何より重要なスタートアップにも、政府、マスコミ、さらには世界とのコミュニケーションが重要な瞬間があります。

Altosはどのようにポートフォリオ企業のコミュニケーションをサポートし、なぜこのような役割を設けているのか。様々なスタートアップのコミュニケーションをサポートしてきたチョン・インヘリーダーが、起業家たちのPR、GR(広報)について伝えたいアドバイスをまとめました。

Altos Ventures　チョン・インヘリーダー

-なぜ投資会社がポートフォリオ企業のPRを手伝う必要があるのですか？

「企業と投資会社双方にメリットがあるから」です。

常にやりとりしている会社は約20社ほどで、それぞれの企業の状況によってコミュニケーションの深さや方法は異なります。例えば、Toss（トス）、Danggeun Market（タングンマーケット、グローバル（日本）サービス名「Karrot」）、Zipbang（チッパン）のような大手スタートアップは、メッセージと立場を調整することが重要です。

そのため、企業担当者の方々と信頼関係を築き、私がサポートしてもらう割合の方が多いです。一方、投資初期にあるスタートアップは、資金調達に関連するプレスリリースを作成したり、それを海外やメディアにピッチングする作業に重きを置くことになります。

各企業に合ったPRを行っています。初期のスタートアップの場合、資金調達の事実を知らせることから、様々なPRが採用に直結します。資本をどこから確保したかによって、人材がその会社に注目するようになり、動きも変わってくるものです。

このようなメッセージを代表が個人的なソーシャルメディアに載せるだけでは、すべての人に効果的に伝えることは難しいので、投資会社が積極的にメディアと協力してメッセージを広める作業が必要です。

-スタートアップが自社でできるのでは？最近はエージェンシーも多いですし…

自社で行うこともできますが、ポートフォリオ企業がPRにかかる固定費を使うタイミングをできるだけ遅らせるためにその手段はとりません。

PR専門エージェンシーとの契約やインハウスチームの採用は、初期のスタートアップにとって大きなコストです。投資会社が直接人材を採用したり、外部と契約するのも、探索や情報が必要なので、結局は会社レベルのコストであり、Altosはポートフォリオ企業が効率的に企業の対外的なイメージを管理できるようにサポートしています。

スタートアップは不必要な初期費用を削減し、Altosはポートフォリオ会社とブランドを知らせ、PRの裏側にはAltosのメッセージが伝わる機会もあります。ウィンウィンですね。単に会社のサポートというだけでなく、戦略的な価値を持つと考えています。

2.「Altosの投資自体でPR効果を得ようとする考えは望ましくない」

-PRの優先順位の高いスタートアップは？

「投資した企業に対するPRの優先順位を決める際、最も優先するのは投資直後かどうかです。投資金が入り、契約が完了した後、約1～2ヶ月間は集中して、第一優先順位でPRをします。この時期には、企業が行っている事業や市場を広く知ってもらう必要があると考えているため、プレスリリースやインタビュー、あるいは特定の市場のメッセージを伝える作業など、積極的にサポートしています。

もちろん、企業がある程度成長したら、私とAltosがすべてのPRを担当することはできません。企業が大きくなるにつれて、各サイロで起こっている細かな内容を私が全部把握するのは難しい時期が来るためです。そのため、私がお手伝いできるレベルを超えたら、企業自身で専門的なPRを任せられるような仕組みを作るようにアドバイスしています。」

-規模が大きくなると、巣立ちをしなければならないのではないでしょうか？ユニコーンだったり、上場直前の企業規模だったり…AltosのPRサポートを離れる基準はありますか？

企業へプレスリリースやインタビューの依頼や取材協力の依頼が続々と来たら、その頻度と定性的に判断します。例えば、月に1回以上プレスリリースを依頼したり、事業拡大が急速に進んでいる会社であれば、PR専門エージェンシーと連携することをお勧めします。

採用よりもエージェンシーを先におすすめする理由は、コンセプトに合わない人材を採用すると、コスト的に大きな損失が発生するからです。エージェンシーは、特定の業界や分野に特化したチームを持っているため、会社が望む方向性に合わせて効率的に働くことができるというメリットがあります。

具体的にどのタイミングでこのような転換が起こるかはケースによって異なりますが、企業と私が協力する頻度が高くなり、PRの需要が増えてきたときが転換点を示唆するタイミングになります。もちろん、最終的な決定は会社の代表が下すもので、私たちはそれを可能な限り効率的で健全な方法で決定するのを手伝うだけです。

-既存の投資会社から「Altosの投資を受けると、自然とPR効果がある」という話をよく聞きます。

既存の投資会社はすでにそれを経験しているため、当社とのコラボレーションを通じて自然にブランドが認知される効果を期待して来られることが多いです。面白いのは、まだ投資を受けていない企業の中でも、AltosのブランディングやPR活動に魅力を感じて、投資依頼をしてきた事例があることです。

ある会社は、IRミーティングの場で、私たちのブランディングとネットワークが自分たちのビジネスに大きく役立つと判断し、投資してほしいと率直に話してくれました。Altosと一緒なら、ビジネス的に売上の増加や成長を実現できるでしょうね。

しかし、私はこの理由だけでAltosからの投資を検討することは望ましくないと思います。Altosのメンバーもミーティングで「もしこれが（PRとAltosの投資会社というブランディング）当社の投資を受けたい1番の理由であれば、実際Altosの投資は受けなくてもいいと思います」と率直に話します。

Altosの投資とPR効果は副次的なメリットにはなりますが、これは絶対条件や必須条件ではありません。結局のところ、投資決定は会社の事業ビジョンと戦略的目標が最も重要な基準であるべきだと伝えています。」

毎年、Altosのポートフォリオ企業のCEOが集うCEOナイトイベント /Altos提供

3.「スタートアップに対する国会、政府の関心も大きくなった」

-俗に政府との連絡調整、ポートフォリオ会社のGRもサポートしています。

GRと政治的な判断をスタートアップも育てるためにたくさん努力しています。例えば、先日、スタートアップアライアンスで機会をいただき、補佐官の研究会で「VCとスタートアップの歴史」について話したことがあります。国会という組織は、私たちにはあまり馴染みがないように見えますが、実は非常に多くの、そして重要な問題を決定しなければならない場所でもあります。

まず私がやってみて、良くて役に立ったら、ポートフォリオ企業にも立法機関や様々な団体、自治体などとのコミュニケーションの機会を持つように勧めています。やってみてもいないのに『こうしなさい』と言うのは違うと思い、専門家ではないでしょうが、経験をお伝えすることで、スタートアップの代表とチームの時間を節約できるかもしれないので。

私のキャッチフレーズは『やってみて良かったものは企業に勧めます！』です。 もちろん、私の判断だけではできませんから、企業にもできるだけ体験してもらえるように、論理的に納得してもらえるように説明するようにしています。でも、代表の方が「Altosが勧めてくれたらやってみてもいいよ」と言ってくださることがほとんどなので、いつも感謝しています。

-政府や国会の関係者に会うというのは、結局、そのスタートアップの代表や担当者が解決すべき問題ではないでしょうか。彼らも投資会社と話をするのが目的ではないでしょう。

スタートアップの起業家やインサイダーではないので、投資会社は外部の調整役です。外から見ていて感じたことは、投資会社の担当者がすべき最も重要なことは、代表が不必要な時間消費を減らし、本当に必要なときに時間を効果的に活用できるようにサポートすることです。代表の時間は、ビジネスに直接的なインパクトを与える活動に注ぐ必要があるからです。

例えば、特定の懇談会や討論会への参加要請があった場合など。通常、国政監査のシーズンや、財務省が予算を確定する直前に、様々な懇談会やイベントへの出席要請が来ることがあります。主催者側からは常に代表が直接出てきてほしいという要望がありますが、代表としてはすべての要望に答えることはできません。特に、このような場では、実際に意見を集めたり、ビジネスに実質的な影響を与えないこともあります。このような場合、私は主催者が求める意図やイベントの目的、そしてその場で代表者の声が実際に効果的に伝わるかどうかを判断します。

もし本当に必要な席だと思えば、代表に積極的に勧めますが、そうでない場合は「この席はあえて出なくても大丈夫です」とアドバイスするなど、時間活用を調整します。 本当に必要な時だけ、企業や代表が効果的に出られるようにするのです。

-政府との調整業務は体系的に進みづらく、突発的な問題が多く発生します。多くのエネルギーを消費する仕事でもあります。

国会が以前よりスタートアップやIT産業に対する関心が高まったのは事実ですが、問題は国会議員や補佐官がどこで誰にどのような質問をし、民生と企業問題をどのように扱うべきかを明確に知らずにアプローチすることが多いです。彼らもスタートアップと頻繁に接触したりはしていない環境ですからね。

このような状況で、Altosにも様々な問い合わせが来ます。その際、適切なスタートアップを紹介したり、つなぐ役割もAltosが担っています。特にGRのようなネットワーク活動で重要なのは、企業間の協力です。例えば、ユニコーン規模の大きなスタートアップのGR問題解決をサポートする場合、そのネットワークを活用して、初期段階のスタートアップの問題解決につなげることもしばしばあります。ポートフォリオ企業間でパイプラインを作り、お互いに協力できるようにするのです。

もちろん、すべてのポートフォリオ会社がこのようなサポートに満足するわけではありません。 『私がやればもっとうまくいくだろう』とか、『方向性が自分の期待と合わない』という意見を出されることもあります。このようなケースを解決するために、選択肢を2つ以上提示し、企業が直接決定できるようにします。例えば、『A方向が効果的かもしれないが、B方向も検討可能。選択は貴社の文脈で決めてください』というやり方です。

4.ポートフォリオ会社とのコミュニケーションから得たデータがある

-印象に残っている成功したPR事例を教えてください。

ポートフォリオ会社であるCollabAsia（コラボアジア）はショートフォームに特化したYouTubeクリエイターMCNですが、昨年3月、YouTubeが収益化基準を従来のサブスクライバー1000人以上からショートフォームの視聴時間を含む新しい基準に拡大した時期がありました。

この政策は、YouTubeがShortsを強化する意志を示した重要な変化でした。この時、CollabAsiaは自社が保有するショートフォームに特化したクリエイターとそのデータを強調し、PRの機会を探していました。しかし、単に私たちは『ショートフォームに強い』というメッセージだけでは注目されにくいと判断しました。YouTubeKoreaではShortsの収益化に関する広報計画がなかったので、これを活用して企画を立てることにしました。YouTubeの収益化政策発表が1週間ほど残っていたので、そのタイミングを利用して「Shortsの収益化が始まる」というアングルによりPRを行いました。

CollabAsiaが用意してくれた資料も素晴らしく、彼らのデータとメッセージはタイミングがぴったりでした。複数の主要メディアに記事が掲載され、Shortsの収益化アングルPRは成功裏に広まりました。YouTubeを利用する人たちにも自然にShortsに関するメッセージを伝えることに貢献したのです。特に、日本支社もこのニュースを見て驚いたようで、ポジティブな反応を見せたことが印象に残っています。

-Altosは、投資チームとサポートチームを分けていないとお聞きしました。PRやGRのために頻繁にコミュニケーションをとることで、実際のポートフォリオ会社の雰囲気を知ることができることもありますよね。

会社の事業全体の方向性については起業家である代表、その会社の投資ロジックや数字については投資したパートナーの方がよく知っています。でも、細かな1つの業務については、実務者の方がよく知っていることもあります。無条件に代表がすべてを知ることはできません。

信頼が蓄積されたスタートアップとは、様々な話を交わします。その会社のメンバーと親しくなる前は、みんな会社の良い話ばかりします。でも、信頼が出来てくると、会社についての悩み、大変な点についても話してくれます。PR、GRを担当しているため、また、その業務の実務者とコミュニケーションをとることが多いです。そうすると、より多くの情報を得ることができ、この情報をAltosのメンバーと共有します。

こうして情報が蓄積され、様々な声を聞けば聞くほど、その会社の立体的な側面が見えてきます。冷静に会社の状態を判断したり、逆に会社が本当に可能性があると思えば、その後の投資を決めることもできます。

そのため、様々な視点を集め、様々な声に耳を傾けることを大切にしています。あるポートフォリオ会社の幹部の方が「代表が下した決断を私が間違っていると言えるわけがない」とおっしゃいました。私はこの方法は不健康だと思います。例えば、Altosであれば、「この決定はダメだと思います」と正直に言うと、代表も「なぜそう思いますか」と聞いてフィードバックを受け入れたり、「わかりました、参考にさせていただきます」とオープンなコミュニケーションができるでしょう。その点で、内部的に広報チームやコミュニケーションチームとコミュニケーションする際に、このような不健康なパターンを示す企業が多いです。

広報チームでさえ、代表の決断に逆らうのは難しいと感じ、ただただ代表の意向に従うしかないんです。このような構造は、長期的に会社の利益にならないと思います。逆に、このような視点をAltosと共有することで、第三者の視点から、より冷静で現実的なアドバイスが可能です。」

STARTUP ALLIANCE（スタートアップアライアンス）国会補佐官研究会で発表するチョン・インヘリーダー /STARTUP ALLIANCE提供

5.「必ず写真を撮っておいてください、腕を組まずに。」

-スタートアップの代表の立場からすると、国会や政府に会おうとするのは怖かったり、負担になることもありますよね。

国会や行政とのコミュニケーションに消極的な方が多いです。一度絡むと複雑になりそうだし、疲れるからと敬遠しがちです。

しかし、私の経験上、国会や行政府にいる人も、結局は自分の場所で一生懸命働いているサラリーマンです。彼らもきちんとした事例を聞きたいし、現場の声を反映させたいのですが、誰も答えてくれないので、政策は間違った方向に流れてしまいます。そういう意味では、一度や二度くらいは時間を割いて話をすることも大切だと思います。それがニュースで報道されるようなロビー活動や、複雑な利害関係に絡むようなことはありません。どうしても欲しい情報がある場合や、政策的な協力が必要な場合は、一度会話をすることが役に立つかもしれません。

もちろん、毎回会ったり、継続的に時間を割くのは疲れるかもしれませんが、必要な瞬間に適切なコミュニケーションをとることは、良い影響を与えることができます。GRについては、代表者たちにこう言っています。 『覆い隠して避けてはダメ』

-スタートアップの代表者にPRについてぜひアドバイスしたいことは？

代表にぜひおすすめしたいことのひとつは、自分をよく表現できる、きちんとしたプロフィール写真を1枚残しておくことです。思ったよりちゃんとした写真がない方が多いんです。しかし、その写真がいつ、どこで、どのように使われるか誰もわかりません。報道機関が使用する写真DBにも入り、会社が成長して成功事例として注目されるようになると、その写真が広く公開されることもあります。

逆に、予期せぬネガティブな状況でマスコミに取り上げられることもありますが、その時に撮った写真がなければ、適当に撮った写真が使われる可能性が高いです。通常、記者さんが急いで携帯電話で写真を撮ってアップすることが多いのですが、後で『この写真はどうやっても下ろせないのですか』という問い合わせをする代表を多く目にしました。

しかし、一度拡散された写真を回収することはほぼ不可能とお考えください。そのため、後悔しないように事前に準備しておくことが大切です。

ただし、無条件にスタジオに行ってフォーマルな写真を撮ることだけが方法ではありません。あまりにも典型的なポーズを避けることも重要です。『腕を組んだ写真』のようなありがちなイメージから脱却し、自分や会社のキャラクター、事業の方向性をうまく表現できる写真がおすすめです。例えば、会社のロゴが青色なら青系の服を着て、ロケットで配送する会社ならロケットの小道具を活用するなど、視覚的にひと目でわかるように写真を撮るんです。