@ちょい事情通の記者の新しいコーナー、 〈ちょいやり手の社員〉です。〈ちょいやり手の社員〉では「我が社において尖った問題を、確実に、人と違う視点から取り組んだり、とても一生懸命に働いて、解決した人」をインタビューします。問題を解決するために困難にぶつかる多くの人に洞察を与えることができるように。Cレベルでなくても大丈夫です。役職は問いません。年齢も、職種も問いません。あなたの隣にいる多くの同僚を推薦してください。推薦は、startup@chosun.comまでメールでご連絡ください。

1.急成長しているToss証券の製品と機能の秘密は？

Toss証券は今年最も成長が目立つTossの系列会社です。上半期の営業利益が300億ウォン（約32.2億円）を突破し、Toss本体を含めて最も安定的に収益を創出するTossの系列会社です。何よりも既存の証券会社の市場を急速に侵食し、規模を大きくしています。特に目立つのは海外株式取引市場。

海外株式の市場シェアは証券会社は具体的に開示していません。しかし明らかなことは、Toss証券が昨年、海外株投資家の海外株式取引市場で市場占有率でトップ4に入ったということです。今年上半期には、不動の1位であるKIWOOM証券（キウム証券）に次いで2位になったというニュースも続々と出ています。シェアで見ると20%強と推定され、昨年の10%台と比較しても急成長中です。

Toss証券の実際のユーザーであるちょい事情通の記者2号は、Toss証券の製品を作った人たちが気になりました。ずっと前から海外株を取引していた2号のペインポイントがToss証券アプリとWTSのあちこちで解消されたのです。ユーザーのニーズをキャッチし、製品として実現したTossのPO。コ・ドンワンPOに会いました。既存の大手証券会社からTossPOに転職し、デイマーケットや株集めなどのToss証券の代表的な機能を企画・作成するのに参加しました。Toss証券チームが製品を作る原則は何でしょうか。ちょい事情通の記者たちが見たToss証券チームの面白いポイントは 

1.無条件に簡単に作ろう。簡単に作って省略するものがあってもいい。難しい機能はゆっくりプラスしていこう。

2.まずはユーザーとの接点を増やすべき。最も重要なインパクトかも？

3．ユーザーに多くの選択肢を与えるより、減らす方が良いかもしれない。

4.名称は非常に重要で、「株集め」の機能名1つで2週間議論した。

 Toss証券のコ・ドンワンPO./Toss証券提供

-Toss証券のサービスを使ってみると、既存の証券会社のUI/UXとは違うことがたくさんあります。どのようなサービスを作ったのでしょうか？

「私が最初に企画から参加した機能やサービスもあれば、間接的に参加した機能もあります。まず、すべてのことを私がやったわけではなく、Toss製品の企画過程を伝えるという感覚で聞いていただければと思います。私が最初から参加したサービスは、デイマーケットと呼ばれる韓国時間で取引できるアメリカの株式サービスでした。本当によくできていて、仲介取引所(アメリカのブルーオーシャンという取引所、Toss証券の注文を処理する一種のブローカーのようなもの)の全取引量の約30%程度を占めるほど成功しました。しかし、問題(一時的な障害による注文のキャンセル)が起き、今はサービスを終了してしまいましたが、当時は本当に誇りに思っていたプロジェクトでした。

そのほかにも、対顧客サービスではありませんが、バックオフィスの面でコスト削減プロジェクトをいくつか行いました。例えば、当社が使用しているブローカーが複数ありますが、これらのブローカー間の競争を誘導して、より良い手数料を提供されるように注文を送るシステムを構築しました。両替サービスも似たような仕組みにして、競争を通じて効率を上げました。

お客様からToss証券に機能を追加してほしいというご要望の一つが、統合証拠金サービスでした。この機能は原貨で直接注文を入れることができるサービスですが、顧客が注文を入れたのに締結されない場合には、なぜ両替したのかということについて不満がありました。注文時に両替をしたとしても、注文がキャンセルされたり、注文が成立しない場合は、元の通貨に戻すサービスを提供しています。おそらく為替のキャンセルサービスをサポートする初の証券会社だと思います。こういったものも自社で作ることで、お客様の満足度を高めることができました。」

-Toss証券ユーザーの立場で感じるのは、「本当に簡単にできた」ということです。ドル表記よりウォン表示の方が馴染みやすく、株式投資に疎い初心者投資家でも簡単に使えるようにされている感じがします。さらに、初期のToss証券にはローソク足チャートでなく、線チャートがあったので驚きました。ローソク足チャートがないのは過度な情報の省略に思いました。

「最初はUIを非常にシンプルにして、初心者ユーザーだけをターゲットにすることを目指しました。そのため、韓国国内初、そして唯一、ドル金額をウォン貨で表記することも試みました。実は初期段階では、ドルは表示しないというデザインもあったのですが、そうすると誤解を招く可能性が高いので、ウォンとドルを並行して表示するようになりました。このように、ドル両替が何なのかわからない初心者ユーザーにフォーカスした製品を作りました。

当初は実際にローソク足チャートもなく、線チャートだけで、トレンドラインや移動平均線のような機能もありませんでした。機能が非常にシンプルなので、ユーザーから「ローソク足チャートが見たい」というフィードバックがすぐに来ました。特に、他のプラットフォームを使っていた方やコイン投資をしていた方が多く移ってきましたが、このようなユーザーはトレーディングに敏感でした。でも、最初に追求していた使い勝手やアクセシビリティをあきらめるわけにはいきません。

こうしてユーザーの要望が積み重なり、より多くの取引をさせるためには、回転率を上げる機能が必要だと考えました。それから徐々にチャート機能を高度化していきました。初期は呼び値を見ながら注文することができなかったのですが、その後、呼び値をリアルタイムで見ながら注文できる機能も追加されました。当初はオーダーブックもなく、現在取引されている呼び値だけを表示していたのですが、ユーザーは当然価格を見て注文したいわけですから、結局、完全に初心者向けに作ったサービスを、ユーザーの成長に合わせてこちらも機能を高度化させていくことになりました。ユーザーが成長するにつれて要求する機能も増えてきたので、当社はそれに合わせてサービスを発展させてきました。」

2.「隣に住む50代のおばさんでもNVIDIAの株を買えるようにしよう」

-必ずしも海外株に馴染みのないユーザーをターゲットにする必要があるのでしょうか？既存ユーザーは他の証券会社を使っているので、新規ユーザーをターゲットにする？

「海外株を開発していた方の中には、実際に海外株をやらない方が多かったんです。やりたくてもやらないユーザーです。そこで、当社がフォーカスをしたのは、すでに他の場所で海外株をやっている人ではなく、まだ海外株にアクセスしていないユーザーが多いのではないかという仮説です。そのユーザーがなぜこのサービスを使わないのかを考えながら、彼らの視点で製品を作りました。例えば、隣の50代のおばちゃんも、NVIDIA(エンビディア)のような海外株を簡単に買えるように。そのため、最初は初心者向けにシンプルでアクセスしやすいサービスを提供することに注力しました。

むしろローソク足チャートがユーザーを混乱させるという仮説もありました。だから、そのようなユーザーにもっと焦点を当てて製品を開発しました。複雑なチャート表示や気配値、オーダーブックのような機能が難しく感じるかもしれないと思ったためです。彼らは呼び値などというものは考えたくないし、シンプルに注文が成立することを望んでいました。また、夜間に取引しなければならないのも負担になります。

ユーザーの回転率が重要というよりも、どうすればより多くのユーザーが簡単に海外株にアクセスできるかを考えました。何も知らない人に「20分ディレイ」を説明するのは難しいので、「市場価格で注文してください」と案内しました。両替も昼間にするのと夜にするのは複雑なので、そこもできるだけシンプルにしました。アプリでもその機能は親切とはいえなかったので。最終的に現在のユーザーを見ると、そうやって流入された方が多いんです。もちろん、既存の証券会社から「Toss証券の方が簡単だから」と移った方も多いですが、私たちがターゲットにした新しいユーザーも多く流入しました。」

ーどうでしょう。ユーザーが増えることは間違いなくポジティブですが、会社の売上に貢献するのは大手ユーザー。大きな金額を個人投資する利用者でしょう。100万ウォン（約10.7万円）の口座を持つ100人の長期投資家より、10億ウォン（約1.1億円）を口座に入れて短期売買をする大口投資家の方が利益に貢献するでしょう。

「大口顧客が証券会社にとって、取引手数料やその他の収益面で有利なのは事実です。そのため、上位5％のユーザーが全体の取引額の半分以上を占めているという内部分析結果もあります。証券会社にとって大口顧客はとても大切な顧客です。

興味深いのは、こうして流入した初心者の顧客が、時間が経つにつれて投資額も増え、取引頻度も増えるという成長過程を見せたことです。最初は少額から始めましたが、サービスに慣れ、投資に自信が持てるようになると、どんどん積極的に投資するようになりました。このようにユーザープールを広げ、彼らが成長するにつれて、自然に大口顧客に転換することも多くありました。そのため、単に既存のヘビートレーダーを誘致するよりも、新しいユーザーを発掘し、彼らの成長過程をサポートすることが、市場挑戦者であるToss証券の立場ではより意味があると判断しました。」

-初心者投資家から攻める戦略が、むしろユーザー層を広げた？

「初心者の投資家の心理やニーズを理解することで、サービスを発展させることができ、それが最終的にあらゆるタイプの投資家により良いサービスを提供するのに役立ちました。結論として、Toss証券は初心者投資家から上級投資家まですべてを網羅するサービスを提供するために進化しています。ユーザーがToss証券プラットフォームで成長するにつれて、自然と大きな取引をするようになり、これは結局、証券業全般にも良い影響を与えています。」

3．インパクトの大きさを考えると、日中も米国株が可能になると、ユーザーはどうなる？

-仕事の優先順位について話しましょう。なぜデイマーケットプロジェクトを最初に作ったのですか？他の証券会社でもあまり関心がなかった市場です。

「Toss証券の優先順位は、インパクトの大きさを基準に考えるという原則を持っています。すべてのサイロが6ヶ月に1回、OKR(Objectives and Key Results)を設定しています。そのため、最もインパクトを与えることができる機能が何であるかを見い出します。当社はこれをPONリストと呼んでいますが、Problem, Opportunity, Needsの略です。このリストで優先順位を決めています。

もちろん、優先順位を決める際には、インパクトの大きさだけでなく、開発の難易度も考慮する必要があります。当該機能が6ヶ月でできるのか、1ヶ月でできるのかによって、テトリスのように組み合わせていくこともあります。しかし、最も重要なのは、POがインパクトを大きくできる機能が何なのか仮説を立てることです。

だからシナリオを書いてみます。例えば、デイトレードを導入すれば、ユーザーは日中も取引できるようになりますよね。そうすると、取引額がどれだけ増えるのかという仮説を立ててみるわけです。このように機能の優先順位を決めています。」

-予測の基準と評価は？評価はデータがあるだろうけど、予測はPOの勘に頼るしかない？

「データドリブンなアプローチを心がけています。6ヶ月間のモデリングを行うのですが、これにより、グロースモデリングでユーザーがどれだけ成長するか、またはビジネスモデリングで取引額がどれだけ増えるかを予測します。その過程で様々な仮定を立てることになります。例えば、デイマーケットを開くと取引額が20%増えるとします。しかし、実際にサービスを開いてみると、結果は20％ではないかもしれません。その時は、仮定が間違っていたことを認め、何が間違っていたのかを深く分析します。そして、その部分を改善すれば取引額が上がるかどうかを考えながら、6ヶ月間継続的に仮説を検証します。最初に立てたモデリングと実際の数値が違う場合は、それを修正していく作業を繰り返しています。このようにデータに基づいて仮説を検証し、モデルを補完していく過程を繰り返しています。」

-デイマーケット導入の仮説を立てたとき、社内で反対意見はなかったのでしょうか？ 「その取引量がどのくらいあるのか、少ない取引量で稼ぐ少ない手数料に、当社のリソースを投入していいのか」という反論があったのではないかと思います。

「懸念もありました。例えば、ユーザーの取引時間が増えたからといって、必ずしも取引量が増えるわけではありません。ほとんどのユーザーは、1日に取引できる総量が決まっているので、デイトレードを開いても取引額が増えないかもしれないという意見が多く、「取引量はすでに決まっている」という意見もありました。1日に回転率が5回のユーザーなら、その取引をフリーマーケットからアフターマーケットに分散して行うだけで、全体の取引量は増えないということです。そのため、「これはそんなにインパクトがあるのか」という疑問もたくさん出ました。」

-デイマーケットが正式サービスになったということは、デイマーケットデータが予想以上に良かったということですか？

「以前、経済学を勉強していたときに、選択肢が多様化することでユーザーの商品選択の幅が広がり、実際に取引が増えるという理論がありました。取引可能時間が増えたからといって、取引額がその時間に比例して増えるわけではありませんが、ある程度の上昇はあると予想しました。一人当たりの取引額が10％程度増えると予測していたような気がします。例えば、朝のニュースで日経平均が4％ほど下がったと報道されると、ユーザーは「今日の相場は良くなさそうだ」と思ってフリーマーケットでインバース（株価下落に賭けるETF）のレバレッジ商品を即座に買います。そして、素早く利益を実現します。本市場がさらに下落するのを見て、再びデイトレードで追加取引をします。こうして1日に取引できる時間が増えれば、株に熱心なユーザーは、昼間もニュースを見て取引をするようになり、夕方や夜、寝る前にも取引をすることができるようになります。」

「取引可能な時間が増えたことで、ユーザーの取引数自体が多くなったということです。なので、カニバリゼーションはなかったことがわかりました。また、WTS（ウェブトレーディングシステム。PCでモバイルアプリのように取引可能）でも不思議な現象があったのですが、単にチャンネルが増えただけなのに、PCを使っているユーザーのモバイル機器での使用量も増え、WTSの使用量も新たに増え、取引額が元よりずっと増えました。結局、ユーザーとの接点が取引を増やすのにも大きな役割を果たすという結論に至りました。」

Toss社内の関連会社とチームの経験を共有するイベント(アラインメントデイ)で発表するコ・ドンワンPO /Toss証券提供

4.Toss証券のデザイン原則「One Thing for One Page」。

-デイマーケットにも限界があります。例えば、韓国人の取引が多く、特定の銘柄の偏りやバブルが一時的に発生したり、先日、取引締結ができないコンピュータの問題があったこともありました。

「韓国国内ではデイマーケットを提供しているところがほとんどなく、その仲介をしてくれるブローカーもBLUE OCEAN(ブルーオーシャン)1社だけでした。そのため、選択の幅が広くないんです。問題は、デイマーケットでアビトラージがかなり大きいことです。デイトレードで価格が上がっても、アメリカの一般的な機関投資家や個人投資家はプレマーケットから取引を始めるので、デイトレードには参加しません。そのため、価格が上昇しても、実際の市場が開かれると急激に下落することが多いです。市場参加者のほとんどが韓国人なので、韓国人が多く取引する銘柄は価格が高くなることもあります。まるでコイン市場での「キムチプレミアム」のようなものです。逆に、韓国人がよく知らない銘柄は、アメリカの機関投資家が安く買って、より大きな利益を得ることもできますしね。

そのため、市場に参加者が増えれば、私たちユーザーもより大きな恩恵を受けることができる仕組みになっています。最近、そのような部分を改善するために努力していますが、問題が発生し、より多くの参加者が市場に参加できるように、金融投資協会や様々な機関の助けを借りています。また、他のブローカーチャネルを通じて流動性を高める方法にも取り組んでいます。」

-Tossで面白いと思った機能は、株集め機能です。一種の予約買いのようなもので、積立式投資を誰でも簡単にできるようにしました。

「きっかけは、以前、某大手証券会社のサービスとToss証券のユーザーを比較したことです。今月各証券会社で株を取引したユーザーが来月もその証券会社で取引する確率を分析してみました。その結果、大手証券会社の再使用率は約70～75%でしたが、Toss証券は約60%程度でした。当社のサービスのリユース率をどうすれば上げることができるのかについて一番悩みました。

ユーザーがToss証券を使い続けられるようにするにはどうしたらいいのか考えて作ったのが、株集め商品です。ユーザーが気軽に1000ウォン（約100円）から始められるので、自動的に再投資する機能を提供しようということでした。そうすれば、ユーザーが離脱することなく、気軽に1000ウォン（約100円）ずつ取引することができ、現在取引をしていなくても着実に取引して残高を維持することができます。そうすれば、いつかはそのユーザーの取引金額も増える可能性があるためです。

既存の証券会社にも予約買い、予約売り、ストップロスなどの機能はありました。しかし、使い勝手は本当に良くなかったです。使用説明書を読んでも理解しずらい場合が多く、ほとんどのユーザーがうまく活用できていませんでした。この機能のポイントは、できるだけ簡単に、考えずに使えるようにすることです。気軽に投資できるようにすることが最も重要だと考えたからです。」

-ユーザーが使いやすいようにする。言葉では簡単です。問題はどのように実装したかです。株集め機能の詳細 どこにこの手軽さが隠れているのでしょうか。

「オプションを最小限にすることです。Toss証券のデザイン原則の一つは「One Thing for One Page」で、1つの画面では1つのアクションしかできないように簡素化されたデザインです。ユーザーに直感的でわかりやすい体験を提供することで、これはデザイン的な領域でもありますが、このようなアプローチで、製品企画自体も、ユーザーが多くのオプションを気にしなくていいようにしました。

例えば、「株集め」機能を設定する際、集めたい銘柄と周期、金額を選択するだけで、すぐに始めることができます。私たちは海外小数点取引が可能なので、金額も1000ウォン（約100円）単位で入力できるようにしました。最初は、ほとんどのユーザーが使いやすいように、シンプルさを重視しました。次の段階では、時間帯別に集めたいユーザーや、特定の金額を自動的に投資したいユーザー向けの機能を考えました。しかし、最初から高度な機能を提供しすぎると、ユーザーが設定自体を難しくしてしまう可能性があるため、まずはできるだけ簡単に体験できるようにすることが重要でした。」

5.サービス名を決めるだけで2週間悩んだ、Toss証券がネーミングに重きをおく理由

-為替機能もToss証券はスムーズです。例えば、日中に両替をしなくても夜にすぐでき、別途両替をしてアメリカ株に投資する必要がありません。問題はあまりに区別がなく、むしろ区別が必要だと感じることもあることです。例えば、NVIDIAの株式が100ドルだとすると3000ドルしか持っていなければ、30株しか買えないはずですが、システム上、私の口座の韓国ウォンを自動的に両替して購入します。そして、「ちょっと待って、ドルの為替レートはいくらなの？」と計算してみるような状況も起きます。

-機能の完成度とは別に「株集め」。よくできたネーミングだと思いました。

-すべての米国の株式銘柄名をハングルでサービスしました。既存の証券会社の海外株式取引は、マイナーな銘柄の場合、銘柄名を英語で提供していましたが、Tossは本当にマイナーな銘柄もハングル銘柄名で提供していますね。

ハングルで提供されるToss証券の銘柄名 /Toss証券提供

6.POの1原則「口ではホームランを語り、心の中では安打を祈る」

-業界では「Tossハイ」だと言われますが、これはToss独自の働く文化があるということであり、誇りでもあるでしょう。大手証券会社からTossに来られましたが、何が一番違いましたか？

-問題は、このような働き方が過度な競争につながる可能性があることです。

-POとして製品を作るときに持つ姿勢。第一原則は？