ファッションに本気の人たちが中古取引する方法、FruitsFamilyが描くファッションコミュニティ

ファッション中古取引プラットフォームを使用したことがあるでしょうか？すぐにいくつかの会社が浮かびます。

私もやはり上がる物価と持続可能性を考え、今回は必ず「正しい消費をする！」誓って、アクセスしたことがあります。それでも何だか惜しい製品のクオリティと信頼できない購入プロセスにショッピングの欲求が薄れたりしました。今日紹介する企業は、このような偏見を大胆に壊した会社です。メイン画面からあらゆる種類のトレンディなアイテムがリーズナブルな価格で安全に販売されていました。まさにセレクトショップのような印象を受けました。

今回のリーダーストーリーの主人公「Fruits Family Company（フルーツファミリーカンパニー）」は、米国シリコンバレー出身のイ・ジェボム代表とファッション分野で経験を積んだユ・ジミン代表が出会い、誕生した企業です。単に中古取引をするための空間ではなく、ファッションブランドの話からお互いのスタイリングまでをシェアしてコメントを残すコミュニティとして位置づけています。続くインタビューではFruitsFamilyのイ・ジェボム代表に出会い、サービスの成長ストーリーとビジョンについて詳しくお聞きしました。

1.簡単な自己紹介と起業以前のキャリアを教えてください。

Fruits Family Company共同代表 – イ・ジェボム（左）、ユ・ジミン（右）

こんにちは、Fruits Family Companyの共同代表イ・ジェボムです。
私の背景を先にお話ししますね。私はアメリカのシリコンバレーで育ち大学を卒業した後、PWC会計法人で働きました。10年前に事業をしたいという情熱で韓国に来ましたが、韓国の言語や文化に不慣れでした。それで、すぐに起業するのではなく、まず実務経験を積むことにしました。

実務経験を積むために行ったのは済州島（チェジュ島）でした。済州島（チェジュ島）の素材でつくる韓国手作りビール文化の開拓ブランドであるMagpie Brewing Co（マックパイブルーイングカンパニー）で働きながら、バー運営から小売、卸売、醸造所プロジェクトまで様々な実務経験を積みました。この過程で学んだことがFruitsFamilyを始め、成長させる大きな礎となりました。

現在、私とFruitsFamilyを率いるユ・ジミン共同代表は、Magpie Brewing Coで3年間一緒に働いていた同僚です。ユ代表はファッションに対する特別な情熱とヴィンテージアイテムに対する独特の審美眼を持ち、アメリカでヴィンテージファッションアイテムを直接販売して経験を積まれていました。

特に、ユ代表は海外中古ファッションプラットフォームの成長過程を見ながら、直接販売経験を通じて、韓国内でも中古ファッション市場の可能性を見つけ出しました。その可能性を確信し、共に議論を重ね、FruitsFamilyを起業することになりました。

2.Fruits Family Companyの初期のビジネス状況についてもう少し説明して頂けますか？

2018年当時、depop（ディーポップ)という企業がZ世代に人気のイギリスのセカンドハンドブランドとしてイグジット成功を成し遂げました。これを見てユ・ジミン代表が自身のInstagramアカウントで海外セカンドハンドファッションアイテムを販売を始めました。

最初はInstagramベースのマーケットプレイスの形で運営していました。口座振替方式で取引を進めました。2018年当時、韓国ではこのような形のビジネスをするには多少早い時期でしたが、最初の月だけで約200万ウォン（約21万円）の売上を上げて可能性を確認しました。

これをもとに、2019年には法人を設立し、本格的な事業準備に着手しました。ただし、韓国市場では「ファッション専門セカンドハンドプラットフォーム」という概念がまだ珍しい時期でした。さらなる市場調査と様々な実験、研究を通じてビジネスモデルを具体化するのに約1年半の時間が必要でした。

3.ファッションヴィンテージ、そしてセカンドハンドファッションを中心キーワードとして起業を決心することになった理由が気になります。

当初、私はMacFibrewing Companyでの経験を活かし、自家製ビール関連の事業を構想していました。PWC勤務当時、シリコンバレーでお客様に出会い、経験したGoogle、teslaといった革新的なテック企業の文化に個人的に魅了されていました。だから、単純な流通ビジネスではなく、テック要素が加味されたビジネスを始めたいと思いました。この時、ユ・ジミン代表がヴィンテージファッション中古取引アプリを提案しました。可能性を検討しました。

当時、韓国のヴィンテージと中古ファッション市場は成長傾向にありました。弘大（ホンデ）や乙支路（ウルチロ）などでヴィンテージファッションが流行していました。Danggeun Market（タングンマーケット）を通じた中古取引文化も急速に広がっていました。私はMacFibrewing Companyで働いたときに得たインスピレーションをファッションプラットフォームにも適用したいと思っていました。自家製ビールを単純な製品としてだけではなく、文化と組み合わせたブランド体験として伝える方法からインスピレーションを受けました。

もちろん、事業初期にはいくつかの試行錯誤を行いました。最初はジェンダー区分のない進歩的なアプリも試してみました。韓国市場だけの特性があることを迅速に悟り、本格的な市場調査と顧客フィードバックを通じて戦略を修正しました。オンラインファッションコミュニティとNaverCafe（ネイバーカフェ）のファッション愛好家をターゲットにして、ヴィンテージファッションからハイブランドたデザイナーズファッションに焦点を移すなど、より細かいアプローチを試みました。

その結果、2020年8月、男性ファッションを中心にサービスをリリースすることができました。コロナはオフライン店舗の運営が制限されている状況でしたが、これはむしろオンライン中古ファッション市場の成長に積極的に作用し、着実に成長することができました。

FruitsFamilyのモバイルアプリ画面

4.会社の両代表の役割はどのように区別されていますか？

現在、当社は合計10人のメンバーで構成されています。共同代表の私とユ代表がそれぞれの専門性を活かして実務を直接導いています。両代表が現場で直接実務を担当しながらも、すべての状況を緊密に共有し協力することが当社の核心的な運営方式です。

私は主にプロダクトの開発とマーケティングを担当しています。具体的にはFruitsFamilyの製品力を強化し、市場でのポジショニングを確実にすることに重きを置いてきました。一方、ユ代表はインフルエンサーマーケティングをはじめ、カスタマーサポートとサービス運営を総括し、顧客体験改善とコミュニティ形成ミッションを務めています。

当社は会社の成長動力を「製品力」と「顧客経験」に置いています。代表のイメージを掲げたメディアの広報やCEOのブランディング活動ではなく、顧客が実際に満足できる製品とサービスを提供する方法を選択しました。自然に信頼を築くことを目標としています。

それぞれが担当する分野で専門性を発揮していますが、会社の重要な意思決定や方向性の設定は必ず一緒に議論して決定します。今後もこのような協力をもとにFruitsFamilyの持続的な成長を導いていく予定です。

5.会社の主な事業領域とコアサービスを簡単にご説明ください。

当社はZ世代を主要ターゲットとしてファッションに特化した中古取引プラットフォームを運営しています。特にトレンディで個性のあるファッションアイテムをキュレーションすることに重点を置いています。当社のプラットフォームだけの差別化された特徴を詳しく説明したいと思います。まず中古取引で一番優先するべき「安全な取引システム」を提供しています。商品探索から購入完了まで、全過程に安全決済システムを導入しました。

感覚的キュレーションサービスも提供しています。Instagramやピンタレストのようにトレンディな方法で商品をモバイルアプリをリリースし、プロの商品撮影を通じて中古商品でありつつも、新しい商品のような感じを与えるべく試みています。これに基づいてファッションコミュニティ機能を提供しています。単純な取引を超えて、似たようなファッションの好みを持つ人々でお互いにインスピレーションを与えたり受けたりすることもできます。

特に当社は仲介プラットフォームとしてプレミアムビンテージアイテム取引に集中し、差別化されたポジショニングを成しています。ブランドの独立性を大切にしているだけに、多数の大企業から買収提案を受けましたが、拒否しました。独自のブランド価値を追求し、価値消費を重視する顧客に重きを置くためです。

6.会社の目的、ビジョン、ミッションを簡単に教えてください。

当社はファッションを愛する人々のための特別なコミュニティを作りたいと思っています。シンプルな中古取引プラットフォームを超えて、ファッション愛好家たちが価値あるアイテムを簡単に取引して好みを共有できる空間です。特に、デザイナーズブランドとハイエンドファッションを好むMZ世代のために彼らの好みと価値消費を実現できる特別な経験を提供したいと思っています。

当社が描く長期的な未来は、アジアを代表するファッション中古取引プラットフォームに成長することです。「ファッション・ヴィンテージ」といえば、一番最初に思い浮かべるプラットフォームになることが目標です。そのため、日本を含むアジア市場への参入も準備しています。当社はファッション愛好家が集まり、好みごとに、自分だけのスタイルを表現できるコミュニティを形成したいと思っています。特にデザイナーズブランドとハイエンドファッションを好むお客様が気軽に楽しめる空間を整えています。

7.FruitsFamilyがファッション中古取引市場で他社と差別化された強みは何ですか？

単に中古取引をするために形成されたプラットフォームではありません。むしろファッションを愛する人々が集まってコミュニケーションをとって取引する空間なのです。MZ世代が好むデザイナーズブランドと高価なヴィンテージアイテムが活発に取引されることが証明しています。

FruitsFamilyをご利用の方がお互いに自由に取引できるようにC2Cモデルを提供しています。従来は委託販売方式が行われていたとするなら、当社は複雑な検収過程や高い手数料負担なく自由に取引できるように提供しています。加えて、顧客の好みを考慮してカスタマイズされた商品推薦システムを提供しています。おかげで、ユーザーは簡単に求めている商品を見つけることができます。このようなパーソナライズされたサービスが再訪問率を高めるのに貢献しました。

出典-Fruits Family Company

8.これまで成し遂げた主な成果としては何があるのでしょうか？

FruitsFamilyは常に効率的な運営を重視しています。まずアプリダウンロード100万件を達成しました。現在、月間アクティブユーザー数は120万人を記録しています。この成果は、大規模なマーケティング費用がなくても、製品の品質とSEOの最適化に集中した結果として、さらに意味深いものです。4ヶ月連続で10％以上の成長を達成し、2025年上半期中は月額取引額100億ウォン（約11億円）突破を目指しています。

当社は最初から急激な成長よりも安定的で持続可能な成長を追求してきました。C2C（消費者間取引）プラットフォームとして大きな信頼が一番重要ですからね。このような点をもとに、特別なパフォーマンスマーケティングがなくても口コミだけでファッション愛好家の間で確固たる地位を占めるようになりました。

最後に一番嬉しいのは、ファッション愛好家の間でFruitsFamilyのブランド認知度が大きく拡張されたことです。すでに大型プレイヤーが多数存在するファッション中古取引市場で、です。

FruitsFamilyの36ヶ月間の消費者取引件数と消費者取引指数

9.会社が解決するために努力してきた主な顧客問題には何がありますか？

「中古取引」に深く根を張る信頼性の問題です。取引詐欺や品質問題などのリスク要因があります。当社は、このリスクを解消するために安全決済システムを導入しました。買い手が商品を受け取り、確認した後にのみ売り手に代金が渡されます。これにより、両方とも安心して取引することができます。

ファッション愛好家なら経験したことがあるであろう残念なポイントがまたあります。従来の中古取引プラットフォームでは安いアイテムは見つけることはできますが、トレンディなアイテムを見つけるのは難しいことでした。特定のモデルが見つからない場合はそうです。このような残念なことを解決するため、FruitsFamilyはファッションに特化したカテゴリーとスタイルキュレーションを提供しています。取引する楽しみ以外にもトレンディなアイテムを見物する「味」があります。コミュニティではお互いのスタイルを共有することができます。SNS機能を通じてフォロー、いいね、コメントをつけてコミュニケーションができます。

本質的な問題にも着実に注力しています。中古取引といえば安全決済以外にも品質が不確実だという点が懸念されます。当社は、販売者に詳細な撮影ガイドラインを提供して正確な商品情報を共有させ、ブランドのない保税衣類の取引を制限し、全体的な品質レベルを管理しています。

最後に、当社は全国のビンテージショップをモバイルでもアクセスできるように革新しました。ヴィンテージやセカンドハンドの衣類が好きな方が時間・空間制約なく様々なアイテムに出会えるように実現しました。

10.FruitsFamilyは、既存のサービスとは異なる差別化された顧客体験を提供しますか？

中古取引ショッピングをしてみると、多くの製品の中の宝物のようなアイテムを発見するのが楽しいのです。当社はこの喜びに重きを置きました。 「発見の楽しみ」ですね。

一般的な中古取引プラットフォームのように、顧客が直接検索する必要がある受動的な方法ではなく、ブラウジングと推奨機能を通じて興味深いブランドとセラーを自然に発見できるようにしました。これにより、顧客は必要なものを見つけることを超えて、新しいトレンドと自分の好みに合ったアイテムを発見する喜びを体験することができます。

FruitsFamilyでは、顧客がアプリで時間を過ごし、常に新しいアイテムやトレンドを発見できるように努力しています。発見自体に楽しさを感じ、自然に探索行動に中毒になるよう誘導します。寝る前でも新しいアイテムを探してみるなどFruitsFamilyならではのユニークなショッピング体験を生み出しています。

当社は初期に男性ファッションに注力していましたが、2022年からは女性ファッション市場にも積極的に拡大し、さらに多様なカテゴリーを提供しています。男女顧客全員が欲しいアイテムを一箇所で便利に見つけることができるバランスのとれたプラットフォームに成長しました。

11.FruitsFamilyのサービスが顧客に与える最大の価値と利点は何ですか？

トレンディなアイテムを合理的に消費できます。特にシーズンごとによく保存された中古アイテムを購入して再販売することができ、実際の顧客に負担されるコストを大きく下げることができます。これにより、顧客はさまざまなスタイルを気軽に試すことができます。

他の中古取引プラットフォームとは異なり、厳選された高品質アイテムのみを披露します。そのため、利用者の方はFruitsFamilyで購入したアイテムを誇りに思います。シンプルな中古取引を超えた特別なファッションショッピング体験をお楽しみください。

FruitsFamilyは売り手の立場でも効果的なマーケットです。いち早く販売できるという強みがあります。一部は約1000万単位の売上高を記録した。特にヴィンテージショップはこれを通じてより多くの方々と届くことができ、忠誠顧客層を確保しました。安定した販売チャネルを構築したことに大きな意味がありました。

2024年2月24日と25日、FruitsFamilyが25人のヴィンテージとセカンドハンドの中古ファッション専門セラーと共に聖水洞（ソンスドン）で行われた最初のオフラインポップアップイベント

12.FruitsFamilyサービスの継続的な成長の可能性はどのように保証しているのでしょうか？

今この瞬間にもファッションブランドが誕生しています。ファッション市場が絶えず成長するにつれて、自然に中古取引市場も一緒に成長しています。特に、最近の消費者の価値消費と環境意識が高まり、中古市場がさらに拡大しており、この分野の代表プラットフォームとして成長可能性が大きいのです。

ますます中古取引市場は、単に取引プラットフォームを超えて、ユーザーが情報や好みを共有し、コミュニケーションできる空間に進化する必要があります。これに合わせてFruitsFamilyもプラットフォーム内にコミュニティ要素を結合し、ファッショントレンドと情報を共に共有する総合的なファッションプラットフォームとして進んでいます。長期的には、韓国の中古ファッション取引で最初に浮上する代表的なプラットフォームを目指しています。

13.単純な中古取引を超えた特別なファッションプラットフォームになりたいと仰っていましたが、もう少し説明してください。

中古取引から始めましたが、目標はその先にあります。新しいファッションアイテムを発見し、好みを共有し、トレンドを体験できるようにしたいと思っています。そんな空間がFruitsFamilyです。そのため、ファッションアイテムのキュレーションと品質管理にさらに重点を置いているのです。

経済的な理由から中古ファッションを探している若者だけでなく、新製品をご希望のお客様も一緒にご利用いただけるよう、多様なニーズのお客様をお受けしたいと思います。中古と新商品が自然に共存するように。これを基にプレミアムファッションプラットフォームに飛躍する予定です。デパートショップにふさわしいレベルのファッションキュレーションとブランドイメージを構築し、単に価格のためではなくファッションに対する本当の愛情を持ったお客様にも魅力的なプラットフォームになっていきたいです。

14.市場の規模と成長の可能性をどのように見ていらっしゃいますか？

現在、韓国国内中古取引市場は2021年基準で約24兆ウォン（約2.6兆円）規模です。そのうち中古衣類市場が約5兆ウォン（約5100億円）を占めています。特に中古衣料市場は毎年30％の高い成長率を見せています。グローバル市場を見ると、2022年基準で約100兆ウォン（約11兆円）規模であり、2026年まで年平均15％の成長が見込まれており、今後の成長可能性が非常に大きいです。

この爆発的な成長の主な動力は、MZ世代の消費トレンドと環境への関心の増加です。MZ世代は持続可能な消費を重視し、個性的なファッション表現を好み、ヴィンテージとセカンドハンドファッションに高い関心を示しています。市場が成長するにつれて、当社も引き続き差別点を強化しています。顧客が気軽に取引できる環境づくり、AIベースの推薦システムとファッションキュレーションサービス、そしてSNSとコミュニティを通じた顧客忠誠心の向上などがこれを裏付けています。

15.会社の競争優位ポイントは何でしょうか、また、どのように維持していく予定でしょうか？

Eコマースプラットフォームは誰でも作成できますが、本物のファッションコミュニティを構築するのは簡単ではありません。FruitsFamilyは強力なコミュニティが形成されています。よく形成されたコミュニティは、顧客の忠誠心を高め、競合他社が簡単に模倣することができない独自の価値を生み出します。

当社は、コミュニティ機能を継続的に強化し、お客様が自発的に参加し、所属感を感じるようにスペースを調整しています。個人チャット機能もサポートし、直接的なコミュニケーションを可能にしています。FruitsFamilyを通じて所属感を得て信頼を感じられるように誠実さを注いでいます。単にマーケティング費用だけでは得られないことです。

FruitsFamily – ヴィンテージ、セカンドハンドファッション中古取引アプリ

16.会社の収益モデルはどういったものでしょうか？新規顧客誘致戦略も気になります。

当社のコア収益源は取引手数料です。大きく安全決済手数料と電子決済（PG）手数料に分けることができます。安全決済手数料は、取引の安全性を確保するためのシステム運営によるものです。取引が完了すると、販売者から一定の割合の手数料を受け取り、ユーザーに信頼できる取引環境を提供します。

一方、電子決済手数料は、売り手と買い手の間の取引で発生する支払い手数料です。決済代理店との契約により、取引金額に対する手数料の一部を収益として確保しています。これらの基本的な収益モデルに基づいて、新しい収益源を作成するためのさまざまな試みを継続的に一緒に進める予定です。

昨年2月にはNIKE（ナイキ）と協力して聖水洞（ソンスドン）で大規模なポップアップストアを運営しました。これによりブランド認知度を高めるとともに、オフラインでの拡張可能性も確認できた機会でした。それでも当社が最も重要に考えているのは、サービスのアイデンティティとブランドのクリエイティビティです。

フェードマーケティングなどの短期的な戦略ではなく、検索エンジン最適化（SEO）、アプリストア最適化（ASO）、オーガニックトラフィックの最適化などに重きを置き、製品の本質的な強みで顧客に近づいています。

17.会社の組織文化とチーム構成について教えてください。

当社は、組織文化がメンバーによって自然に形成されると信じています。だから採用過程から会社の価値観とよく合う人材を探すのに力を入れています。その結果、すべてのチームメンバーがスピードを重視し、仕事のスピード感に重きを置く文化が自然に地位を固めています。

組織は成長しながらも意思決定が迅速に行えるように効率的な決定ラインを構築しました。1週間以内に開発を完了できるほどです。大企業よりも果敢にリスクを受けながらも成功的にプロジェクトを推進する文化を持っています。

最後に、私たち2人の代表は、「一生懸命働くリーダーになる」という原則を持っています。スタートアップの成功には、絶え間ない努力と疲れない着実さが核心だと信じているためです。積極的なマーケティングではなく、良い習慣が反映された着実なオペレーション管理とコミュニティ成長活動が長期的に大きな成果をもたらすと信じています。

18.会社の成長過程で経験した主な挑戦とそれを成功させた方法について教えてください。

当社にとって最も難しかった時期は事業初期、約5年間でした。不確実で、成果は足りませんでした。毎回新たな試みと失敗を繰り返す過程でしたが、その中でも諦めずに挑戦し続けました。

困難な時期を克服できた決定的な理由は、一般的なスタートアップとは異なり、非常にきめ細かくユニークな顧客層をターゲットにしたという点でした。単純な中古取引ではなく、ファッションを真に愛し、積極的に消費する顧客です。このような特殊性のため、一般的なテスト方式は控えました。代わりに、間違った要素をすばやく見つけて修正するプロセスを繰り返し、市場への理解を高めました。その結果、これらの顧客の深い理解は、初期の多くの試行錯誤を克服するのに非常に役立ちました。

19.3～5年後、どんな姿になっていたいとお思いでしょうか？

お客様が大都市のあちこちで自然にFruitsFamilyに出会えたらと思います。オンラインとオフラインの両方を合わせたいです。特にファッション愛好家たちの高い忠誠度をもとに「セカンドハンド」という領域を超えて主要ファッションプラットフォームと肩を並べる業界の代表ブランドになることを目指しています。 さらに韓国市場を越えて海外にも進出し、グローバルファッション市場でも影響力のあるプラットフォームとして位置づけたいと思っています。

20.追加資金調達をするなら、注力したい分野はありますか？

この間、当社は効率的な成長のために必要な場所にのみ資金を投資し、マーケティングコストを最小限に抑えてきました。限られた予算のおかげで、むしろよりクリエイティビティな解決策を見つけることができたと思います。

さらに資金調達を受けることになれば、今はこのような堅実な基盤に基づいてサービスの成長をさらに一段と加速させたいと思っています。現在最も重点を置いているのは、より多くの視聴者が当社のサービスを体験できるようにすることです。実際に一度当社のサービスを経験した顧客は高い再訪問率を見せており、これらの潜在顧客の初めての経験を拡大する戦略に重きを置く予定です。

このため、2025年には規模のあるファンド誘致のための投資ラウンディングを進める予定です。これによりプロダクトを一層強化し、最終的にはファッション中古取引カテゴリで独自の位置を確保していきたいと思います。

21.予備起業家にどんなアドバイスをしたいですか？

当社もまだ成長中のスタートアップなので、簡単にアドバイスできる立場ではありませんが、一番最初に言って差し上げたい言葉は逆説的ですが、「起業しないでください」ですね。

けれど、それでも起業を決心したなら、いくつかアドバイスしたいと思います。最初に直接ぶつかり、学ぶことが最も重要です。他人のアドバイスや、勉強も必要ですが、結局は自分の実行と経験を通じて問題解決の根本原理を見つけなければなりません。迅速に試してデータを蓄積するプロセスが重要です。

そして本質に注力してください。ネットワーキングや外部からの認識ではなく、実際のターゲット顧客があなたのサービスを認識することが最も重要です。現実的な話ですが、リソースが十分にあってもできるだけ大切に使ってください。限られたリソースの中でこそ、むしろよりクリエイティブな解決策を見つけることができます。

最後に、製品とサービスの継続的な改善に焦点を当ててください。特に顧客が自然にサービスを知ることになり、引き続き探していくことが重要です。

インタビューを終えて

イ・ジェボム代表とのインタビューはFruits Family Companyに対する両代表たちの真心が感じられる場でした。

特に今回のインタビューではファッション愛好家というキーワードが数十回出てきました。中古取引というのは効率的に購入するためというのも当然あるでしょうが、心からファッションを愛し、トレンドに興味を持っている人も、限定版モデルや特定ブランドを購入するためにセカンドハンド製品を購入することも多いです。両代表はファッション愛好家とトレンドセッターの特性を完全に理解している人でした。

強制されてやる人は結局、好きでやっている人には勝てないと言います。発見の楽しさを知っているからこそ、顧客にもこれを伝えたいという2人の代表の真心は、インタビューを通してあまりにもしっかりと伝わってきました。コストだけでは作り出せない真心により、FruitsFamilyはファッション愛好家たちとトレンドセッターたちが楽しくコミュニケーションを取り、発見の楽しさを分かち合う空間へと成長するでしょう。

さらにFruitsFamilyがグローバルファッションコミュニティをリードするイノベーションファッションテック企業へと成長して進んでいくことを心から応援します。

原文：https://www.innoforest.co.kr/report/NS00000357/

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