企業向け法務管理ソリューションのbuptle、日本では「B-Law」の名でも市場に立つ
buptleは韓国内の企業向け法務管理市場で自社を業界1位の事業者と評価している。しかし日本では1位を目指していない。19日、ソウル・ソンルンのD.CAMPで会ったチョン・ウヒョン ポプトゥルCMO（理事）はその理由をこう説明した。
「私は1位を目指してはいません。現地企業のリーガルオンが1位になるのが正しいと思いますし、それが現実だと見ています。そこまでうまく作り、ローカルでの対応力に長けた企業があるわけで、日本にそうした底力がないはずがありません。ただ、日本はソフトウェア市場自体が韓国より大きいため、私たちが韓国で1位になった場合よりも、日本で2位、3位になったとしても売り上げはより高くなります。私たちはそこを狙っていると考えていただければと思います」
buptleは2017年に創業したリーガルテック企業だ。チン・ソンヨル代表がサムスン電子で海外契約業務を担当する中で企業向け法務管理システムの需要を確認したことが創業のきっかけだった。同社によると、2018年に韓国内で初めてクラウド方式の企業向け法務管理システムを発売し、現在は大企業群を中心に顧客250社以上、有料ユーザー1万人以上を抱え、年間経常収益（ARR）は毎年前年の1.5倍以上のペースで伸びている。
「投資は一度も受けていません。私たちは徹底してビジネスの観点から、お金がある市場でお金になるものを売っています。個人は小さな金額で商品を買いますが、企業は同じシステムを大きな金額で購入します。ですから最初からB2B、それもエンタープライズ市場を目標に定めました」
buptleが売っているのは結局、法務チームの時間だ。チョン理事によると、従業員1,000人規模の企業の法務チームは通常3人、多くても7人程度だという。この少人数が他の従業員からの法律相談に対応しながら、報告書や統計、管理業務まで抱え込んでいる。
「例えば大きな契約を検討する際、過去に類似していた契約を参考にすればずっと速くなりますよね。ただ、それは自分が担当した契約ではなく、別の誰かが行ったものです。それをできる限り速く探し出してあげるだけでも、時間は最低30%から50%は削減されます」
法律サービスにAIを使う場合、誤った回答を出すリスクはどう管理しているのか。チョン理事の答えはAIの限界を認めるところから始まった。
「まだAIは正解を出すには不十分です。私のような非弁護士が見ればもっともらしい回答でも、弁護士が見ると足りない部分が多い。ですから私たちは汎用的な回答ではなく、buptleのシステムに蓄積された過去の法務データを基盤にしています。今検討しようとしている契約書をアップロードすると、過去に検討した履歴を文脈として理解し、似ている条項や表現を変えた条項まで探し出します。以前契約を締結した後に問題が発生した部分にメモを残しておくと、『この部分は問題があったので再確認が必要』とガイドを出します。正解を与えるAIではなく、担当者が本当の法的検討に集中できるよう時間を削減するAIなのです」
顧客離脱率がほぼゼロに近いというのが同社の説明だ。理由を尋ねると、彼は3つを挙げた。業務プロセスとデータがまるごと組み込まれるB2B製品としての特性、顧客インタビューを基にした年1~2回の機能アップグレード、そして運用体制だ。
「B2Cはジーンズを買って気に入らなければ交換すればいいですが、B2Bはそう簡単ではありません。ただし、販売するのも簡単ではありません。私たちは問題が発生した際に素早く対応する体制に、会社の規模に比して相当多くの人員を投入しています。皆分かっていることですが、皆見落としがちな部分です」
buptleは2年間展示会を回りながら日本市場を調査した。その間に確認したことの中には予想と異なる事実もあった。
「日本は先進国でグローバル企業が多いので、企業内弁護士が非常に多いだろうと思っていました。ところが意外にも韓国より少ないんです。人口や経済規模を考えるとかなり少ない。今は企業内弁護士も、非弁護士の法務人材も急激に増加している傾向にあります。そうであれば管理ソフトウェアとAIの需要は確実に増えると判断しました」
チョン理事は日本企業のデジタル転換のスピードの違いをむしろ機会と見た。
「韓国の大企業や中堅企業はほとんどデジタルトランスフォーメーション（DX）が済んでおり、これをどうAIトランスフォーメーション（AX）に移行させるかを悩んでいる段階です。日本はDXが済んでいない企業がかなり多く、AXに一気に移行したがっています。私たちの製品を使えばDXが解決し、AI機能が入っているのでAXまで解決します。その隙間を狙ったのです」
日本で製品名を「B-Law」に変えたのには単純な事情がある。
「buptleという名前は日本では外国語として発音が非常に難しいんです。それで製品名だけ新しく作りました」
機能は韓国製品とほぼ同じで、言語と使いやすさのみを現地化した。現地では7月にリリースし、8月中旬からパートナーと共にアウトバウンド営業に乗り出している。検索などを通じた自然なインバウンド流入も同時に狙う。
「一次目標は自然な流入です。今年中に正式契約を締結するのが目標です」
競合構図については明確に線を引いた。電子署名が中心のクラウドサインとは性質が異なるが、統合法務管理の領域では現地企業と結局競合することになるとみている。「私たちは毎年展示会で競合他社のブースを回りながらデモを依頼してみます。2~3年前に見た競合製品の機能が徐々に私たちの方に似てきています。日本の顧客企業のニーズも結局似ているということです」
日本のリーガルテック市場が電子契約、契約管理、Legal AIに分かれていたものが統合型になりつつある、というのが彼の観察だ。
福岡を選んだのには東京以外の地域経済圏で可能性を確認した経験が働いた。きっかけは今年初め、大阪で行った一対一の企業ミーティングだった。
「東京へは年に2回展示会に行きましたが、展示会からミーティングにつながるケースは実は稀です。ところが今年初め、日韓交流事業で大阪に行き、関西経済圏の企業と一対一ミーティングをしたところ、思っていた以上に助けになりました。東京では接することの難しい、この地域に3,000億ウォン（約342.2億円）規模の企業があるのだと知ることができたのです」
韓国と地理的に近いという点も福岡を選んだ理由だ。企業向けSaaSは一度の展示会やミーティングよりも、顧客の業務方式を繰り返し確認し現地のフィードバックを製品に反映する過程が重要であるため、移動時間とコスト負担が相対的に少ない福岡が継続的な現場活動に有利だというのが同社の判断だ。
日本の次に見ている市場はシンガポールだ。
「日本で検証されれば基本的にアジア圏へ広げていくと思います。2番目はシンガポールです。多国籍企業のアジア本部が多く、シンガポールを拠点にマレーシアまで広がっていますから」
製品は韓国語、日本語、英語の3か国語に対応する予定だ。
インタビューの最後、感想を尋ねると、彼は後輩起業家たちの話を切り出した。
「起業というのは簡単ではないと思います。それでも、より多くの若い人たちが挑戦する文化ができればと思います。そして私たちのように海外に出ようとする企業が本当に多いはずですが、言語が違い文化が違う場所で顧客を作るのは、韓国でゼロから頭をぶつけながらやってきた以上に簡単ではないと感じています。企業が海外に出ることを望むなら、もう少し現実的な支援が増えればと思います」
<画像＝チョン・ウヒョン buptleCMOが本誌インタビューで企業向け法務管理ソリューションと日本市場進出戦略について語った ⓒPlatum>
