債務超過は悪夢です。2020年6月、会社にはお金がありませんでした。ランウェイが終わったのです。創業者が自費で社員の給料を支払いました。6ヶ月耐えました。そして投資家を訪ねました。「 もうこれ以上は難しいと思います。申し訳ありません。会社を畳みます」と。投資会社は私財を一部使いながら、「社員に現状を正直に全部話せ、マーケティング費を使うな。リストラしろ。会社を生かしたいか。最後にやってみろ」と話しました。

そして、このスタートアップは2021年に損益分岐点（BEP）を迎えます。3年だけで売上115億ウォン（約12.6億円）、営業利益28億ウォン（約3.6億円）を記録しました。債務超過の後、4年目の2024年は売上高200億ウォン（約22億円）達成を目指してます。創業者は「終わった企業だと思ってたのに、私もちょい事情通の記者とインタビューすることになりました。ありがとうございます。2027年にはユニコーンになりますよ」と語ります。海外送金スタートアップであるCrossenf（クロスイーエヌエフ、以下Cross）のシン・ウォンヒ代表です。 当時、「なぜ破滅の危機に陥ったのか」という質問に、シン・ウォンヒ代表は「私はスタートアップ病にかかっていた」と話します。

債務超過したスタートアップに手を差し伸べたのは、gowid（ゴーウィド）キム・ハンギ代表です。実はgowidはCrossの筆頭株主です。CrossはCoinone（コインワン）から社内ベンチャーとして分離されたスタートアップですが、gowidが別の事情でCrossの株式を引き受けた状況でした。

「Crossの『シン・ウォンヒ』がうまくやりました。彼との出会いは2020年からです。2020年1月のある日、家族会社であるCrossのシン・ウォンヒ代表が訪ねてきました。 『自費で、全部借金して払って、もうこれ以上お金はなく、来月の給料がない。だからやめるべきだと思う。』と言いました。その時は、gowidも毎月の月給がかかっている状況だったので、『そうして』と言いました。

手助けする方法もそんなにありませんでしたが、最後にもう一度『会社を生かしてやり直したいですか』と尋ねました。本当にやりたいという彼に、『リストラを80％以上すること、経営陣の給与の半分は、廉価なgowidが持っているCross株で払う』ことを約束してもらいました。急ぎの現金は、私のプライベートマネーを貸しました。

最後だ、一度やってみろといって決意を固め、厳粛な夕食を過ごしました。 (海外送金)競合企業は投資をたくさん受けて手数料無料にしたりもし、マーケティング費もたくさん使っていましたが、Crossは投資も0ウォン、給料が毎月危うく、手数料も0にできず他より4倍受け取って、マーケティングもうまくできていませんでした。お金もなかったので、術もなく、ただ私たちが持っているのは誠意だけでした。顧客だけを見よう。手数料は削れないが、お客様一人一人に最善を尽くそう。そして、ダメなら潰そう。

体調が悪くてSOSを出している顧客を病院に連れて行ったり、夫から酷い目に遭ったベトナム人女性の法的弁護もしました。Crossは、顧客から頼りにされる会社になりました。

ちょい事情通の記者がシーズン7を始めます。シーズン13の最初のインタビューは、債務超過から生き返ったCrossのストーリーです。前編はCrossのビジネスストーリー、後編は債務超過と脱却のストーリーが描かれています。ちょい事情通の記者たちは世界のすべてのスタートアップを応援しています。

2019年、当時30歳だったシン・ウォンヒ代表/本人提供

1. 韓国人に最適化された韓国のモバイルサービス…しかし、260万人の外国人労働者にとっては利用障壁となった

– Crossはどのような問題を解決しようとしているスタートアップですか？
設立5年目のスタートアップです。出発点は韓国の人口構造の変化、社会の変化です。韓国は人口が減少するでしょうから、過渡期に外国人の人口流入が不可欠です。2010年代初頭まで100万人台前半だった在留外国人人口が、今年は260万人を超えています。今年から韓国の第1、2次ベビーブームで生まれた人達が退職し始めます。2030年までに少なくとも350万人以上の外国人労働者が必要です。

韓国社会は韓国人が住むにはとても良い社会ですが、Crossの顧客である外国人労働者にとっては違います。外国人労働者の韓国オンライン利用率は2%にも満たない状況です。Crossはこれはかなり大きな問題だと感じ、解決しようとしています。なぜなら、韓国を外国人がより住みやすい良い国にしてこそ、外国人がより多く入ってくるでしょうし、そうなってこそ韓国の1次、2次産業を含む他産業まで最低限の生産が維持出来る状態になるでしょうから。Crossはとりあえずオンラインで問題解決を目指します。

韓国のオンラインとモバイルのすべてのサービスは、韓国人だけを顧客として考えているので、外国人がアクセスしづらいものです。言語的な問題から経験的な問題、利便性の問題、そして信頼性の問題まで。Crossはこのような問題を解決し、韓国に住む外国人がいくらでも韓国社会でオンラインを利用できるようにしています。

– 遠い夢ですね。遠い夢のために今やっていることは？
大きく2つあります。1つは海外送金サービス、2つ目は外国人向けのオンラインコマースです。

Crossの出発点はまず言語です。言語はすべて外国人労働者の母国語で提供しています。ただ、母国語で本人が読めるとしても、韓国のオンラインを簡単に利用することはできません。

なぜなら、韓国のオンラインサービスの利便性レベルが高すぎるため、むしろ外国人にとっては大きな障壁になるからです。最近、銀行がATMのUIを非常に大きな文字サイズで、本当にシンプルに、お年寄りが使いやすいように変更するという傾向がありますよね。Crossの顧客にも同じことが起こっています。アプリが若者向けすぎて、すべてのUIが若者が使いやすいように動くので、むしろ高齢者は全く利用できないというギャップが発生しているのですが、今の韓国のすべてのサービスがそうなんです。韓国人が使いやすくするため、外国人はほとんど利用できないレベルで構成されています。

例えば、サービスを利用するには簡単認証が必要です。これは簡単にスマートフォンでタッチするだけ、というものですよね。携帯電話の本人認証機能です。必要に応じてKakaoTalk（カカオトーク）などで再確認します。韓国人はみんなこれがあるので、クリック1回で3秒で登録が完了しますが、外国人の場合は、まず携帯電話の本人認証が必要です。

– 外国人労働者も自分の携帯電話は買うのはないですか？
外国人労働者はほとんどがプリペイド式携帯電話(プリペイドフォン)を使用しています。プリペイドフォンは、本人認証が接続されていない携帯電話です。加入したとしても、障壁は沢山あります。Crossは、顧客の利用体験を外国人に特化した構成にしています。

その過程で問題が発生した時にも、いつでもすぐに電話して、顧客のネイティブ言語でのオペレーションを入れます。外国人労働者が利用した後、その利用データと利用経験がCrossに蓄積されます。外国人の立場からすると、母国の友達が使っているからと、信頼性が確保され始めますよね。

– 実は、あまりピンと来ていません。例えば、最も多くの顧客がいる国はどこでしょうか？タイでしょうか？タイ人が韓国に来たとき、Crossをどのように利用するのでしょうか？まだ主力は海外送金ですよね？
Crossアプリをダウンロードするだけです。入会手続きは国籍、国によって異なりますが、とりあえずタイの基準で見ると、タイの方でFacebookを使わない人はいません。Crossは会員登録の際、携帯電話の本人認証は除外しています。 (年収なしで)携帯電話番号を入力し、FacebookのIDを連動して情報を受け取ります。

IDが生成されます。金融サービスを利用するには、在留資格情報を確認します。ただし、顧客が金融ではなく、コマースだけを使うのであれば、携帯電話番号とFacebookさえあれば、すぐにサービス利用が可能です。

– プリペイド電話でも可能ですね。韓国人のようにSKTelecom（SKテレコム）のような通信会社と連動するわけではありませんから。海外送金は別途手続きが必要ですよね？
身分証明書認証が完了したら、Crossも金融監督院が定めたルールに従います。非対面本人認証方式で、Crossが仮想口座番号を付与します。顧客はこの仮想口座に送金するだけで、本国の銀行口座に直接送金することができます。

銀行に行って口座を作り、Crossが持っている仮想口座に送金すると、この仮想口座からあなたが送りたい国の口座に送金してくれるという形です。実際海外労働者にとって最も重要な課題はやはり海外送金でしょう。

2. 東南アジアの外国人労働者100万人…韓国には彼らのためのオンラインショップはない。

– 海外送金だけでなく、オンラインショッピングも提供しているそうですね。
外国人労働者には、オンラインショッピングでも同じような問題が発生します。Crossのアプローチはこんな感じです。私たちが突然アゼルバイジャンに派遣されて2年間暮らさなければならないと考えましょう。オンラインでどのように買い物をするのか、病院はどのように探すのかなど、様々な悩みについて考えてみます。困りますよね。そこではAmazonでも使えないし、言葉も通じない。これがCrossの顧客が置かれている状況なんです。

coupang（クーパン）は韓国に3ヶ月くらい住んでいれば、外国人もほとんど知っています。でも、coupangも入ってみると、韓国語で商品説明が出てきます。顧客の購買決定に最も重要な役割を果たすのは、実のところレビューですよね。レビューは韓国語しかありません。

もう一つは、自分たちが必要とするもの、例えば韓国人ならキムチ、辛ラーメン、さらにはコチュジャン、ごま油などが必要ですよね。その国で長く居住して食べていくためには、韓国人にとっては必須の食材でしょう。

韓国に住んでいる外国人の方には、そんな商品を売っているところがないのです。なぜなら、韓国人のためのコマースだから。あってもすごく高いです。

– Crossが別のオンラインショップを作っている。マーチャンダイジングまで自らでやってセッティングをするということですか。coupangなどと連携するのではなく？
Crossが直接構築しています。coupangを連携する方法、あるいはcoupang以外の他のサービスを連携する方法などを検討しましたが、まず最初に発生する問題は、高価な価格でした。そして、顧客が望む製品があるわけでもありません。

当社が直接商品を仕入れて販売しなければならない。韓国では東南アジアの商品の流通が非常に狭いです。中国を除いた残りの東南アジア諸国の韓国滞在人口は100万人を超えていますが、この100万人の人口を対象に輸入されるネイティブ商品が全部合わせても、わずかなんです。韓国のコンビニの商品数より少ないです。少し規模の大きいコンビニは3000個くらいの商品を売っているといいますから。

– 100万人の外国人をターゲットに売ってるのに、店舗数がコンビニ1軒分もない？
東南アジアの国々を全部合わせてそのくらいの数なんです。どうしてか？問題を掘り下げてみると、今、韓国に唯一輸入されている東南アジア地域の製品は、ほとんど全て韓国の東南アジアの飲食店への納品用です。サルグクス（韓国の麺料理）屋で必要な現地のソースと同じようなものだったのです。

外国人労働者を顧客として見て輸入しているところはほとんどありませんでした。韓国にいる外国人はほぼ100％オフラインで消費しています。理由は、ネット通販を利用することもできないし、ほとんどが市外に住んでいるため、週末に市内に出かけて買い物をするような感じです。近所のスーパーで食材を買って、近くのアジアマートでソースを買って、このくらいで終わりです。

このように、韓国に滞在している東南アジアの人口はすでに100万人以上いるのに、この方々の消費データが全く存在しないのです。当然、輸入する会社も市場データが全くないため、輸入を非常に消極的にするようになり、少量で行うようになり、そうすると価格もすごく高くなり、種類も少なくなってしまうのです。

– 品揃えを増やし、マーチャンダイジング機能、物流まで担当するのは大変ですよね？
それでも解決するべき問題です。今、韓国で流通している東南アジア地域の物価が思った以上に高いです。通常、現地価格の500％程というおかしな価格です。

– 現地の商品価格の5倍もするんですね。タイ現地で売っているのと同じ商品なのに5倍も高い？
値段が高くても、東南アジアの方は東南アジア製品を好みます。一度も食べたこともないのに、気軽に韓国製品を買うことはできませんよね。Crossの1次目標は、顧客の消費をデータ化することです。

韓国にこのようなモノのニーズがこれだけ存在することを証明しているのです。そうすれば、より多くの商品が流通し、顧客が望む商品を提供し、生活費を下げることができます。東南アジアの方がもっと韓国で暮らしやすくなるように。現在はタイとベトナムの方が主な顧客です。今年からCrossはサービス国を増やしています。今年はたぶん11カ国程運営することになると思います。

Crossの創成期である2019～2020年のチームメンバーの様子/Cross

3. 月間リテンション率99%とアプリ評価4.9…お金をかけずにリテンションを上げる方法「お客様が不便な問い合わせをする前に、私たちが先に気づいて電話します」

– 一つずつ整理していきましょう。現在ビジネスが起きているのは海外送金サービスですよね？海外送金は、実は非常に競争が激しいですよね？損益分岐点を達成できますか？
Crossは競争とは少し離れた歩みを歩んできました。Crossはマーケティング費用を大々的に使っていません。Crossがこの市場の1位でもありません。海外送金も今までずっと2つの国だけに集中して運営していて、マーケティング費も使っていません。しかし、4年間、顧客満足度とリテンションだけを考えてビジネスをしてきました。

なぜなら、海外送金は金融サービスであり、基本は顧客の信頼が最大の鍵となるサービスだからです。当社が顧客を満足させなければ、当社はどんなサービスもできないということです。海外送金において、Crossはリテンションと顧客満足度のみに気を配ってきたので、とりあえず月間リテンション率はほぼ99％を超えています。顧客満足度だけは常に市場1位でした。

– 「すべてのスタートアップがリテンションが重要だということは知っています。 「顧客満足度を高めて顧客を獲得しなければならない」と簡単に言いますが、実は簡単ではありませんよね。現実は、お金をかけるとお客さんがアプリに入ってきます。
競合他社との差別化は、まずはお金をかけずに顧客を集めることです。Crossは常に独自のコンテンツを制作しています。

実際、簡単な方法であるマスマーケティングは、とりあえず予算を叩き出すじゃないですか。Crossはそのような露出広告は一切しないんです。顧客に必要な情報を面白いコンテンツを作るとか、動画を作るだとか、そして去年からCrossがやっていたのは、顧客が好きなショーフォームに移行するとか、そういうふうに、自分たちでコンテンツを作る力をずっと育ててきました。

外注のコンテンツ制作はありません。動画まで、Cross内部のチームで全て制作しています。そうやってコスト効率よく多くの顧客を集めることができました。流入した顧客にとって重要なのはリテンションです。海外送金のポイントはスピードと安定性です。実際、金融で問題が発生したら意味がないじゃないですか。

まずは問題が起きないことが重要です。でも、実は問題が起きないわけがないので、たとえ問題が起きても、顧客に不安を感じさせてはいけないということです。すべてのサービス区間で問題が発生した場合、顧客が気づく前にクロスが先にお知らせし、解決策までフォローアップします。

そうして過去5年間、送金でトラブルが発生したことは一度もありませんでした。顧客が金銭的に損をするケースは一度もなく、今もCrossは常にアプリの評価が4.9を記録しています。

問題が発生すると、他の会社では顧客が「なぜ私のお金が入らなかったのか」と次の日に電話してくるじゃないですか。でも、カスタマーセンターが電話に出ない。不安になりますよね。 Crossでは、問題が発生する前にシステムで自動的に認識し、アラートが表示され、お客様に現状が通知され、すぐにCross運営チームから顧客に電話が入ります。

「送金できない」という問い合わせの電話が来る前に、先に電話して「現在このような状態ですが、すぐに解決します」と電話するんです。

– システムをそのように設定するんですか？実際の例で説明してください。
Crossからタイへの送金は普通10秒ほどで完了します。なので、タイムラインを超えると、すぐにCrossがアラートモニタリングに入ります。原因分析が入ります。5分を超えたら、自動的にエンジニアが投入され、原因究明に入ります。顧客にはお知らせが表示されるので、通常の基準から15分遅れたときにお知らせします。

– 現在、海外送金は2カ国？
今は9カ国くらいやっています。残りの国はまだかなり初期段階です。今年から国を拡大しています。

– 海外送金サービスだけでBEPは行ったのですか？
Crossは4年連続黒字です。

– 不思議です。どのようにBEPを出しましたか？
送金MAUは実はまだ10万人にも満たないんです。CrossがMAUベースで、BEPを超えたのが8千人からです。

– 今の成長スピードはどうですか？
成長速度は毎年80％程度です。2023年は2022年に比べて120％でした。今年もたぶん100％ぐらいになると思います。

– 海外送金で稼いだお金で、オンラインショッピング市場に参入するということですよね？オンラインショッピングは当然まだ赤字でしょう？
オンラインショッピングは赤字です。まだ始まったばかりなので、月に数千から1億ウォン（約1.1億円）くらいの赤字です。

– ここでも最後までマーケティング費を使うつもりはないんですか？
いいえ。コストパーセンテージとして使うことは使うと思います。Crossがオンラインショッピングに挑戦するのは、実はこうしたコマースサービスが終わりではなく、始まりだからです。最初に申し上げたように、韓国にいる外国人がすべてオンラインサービスを利用できるようにするのがCrossのゴールなんです。

金融だけでは狭いじゃないですか。まずは海外送金をする外国人に、Crossではショッピングもできることを知ってもらいたいのです。コマースは誰でも一度は簡単に使えるサービスですからね。これでアプローチするのです。コマースまで成功したら、その裏側でやりたいことがたくさんあるんです。

– 拡張性？海外送金で外国人顧客の信頼を確保し、その顧客にコマースを提供し、その後は外国人が韓国に住んでいる間に必要なすべてのオンラインサービスを提供するという？
はい。一番メインに持っていきたいのは、住宅です。次に法律、医療です。Crossが直接問題を解決するコアサービスです。その他はサブプロダクトとして、地図や道案内、交通などのサービスです。

Crossがすべてを直接機能構築する必要は全くないと思います。。なぜなら、韓国にはすでに良いサービスがたくさんあるので。Crossに機能を提供してもらって、外国人も利用できるようにすればいいのではないか。

gowidのキム・ハンギ代表(上)とCrossのシン・ウォンヒ代表(上)

4. VC投資を一度も受けず、売上115億ウォン（約11億円）で4年目の黒字を達成

– 基本的な考え方は、外国人労働者に韓国のすべてのサービスを提供するスーパーアプリになるということですね。お金が必要そうですね。今の投資状況はどうですか？
Crossへの外部からの初の投資、シリーズAが進行中です。

– シリーズAはどのくらい考えていますか？
100億ウォン（約11億円）から200億ウォン（約22億円）程度の資金調達を進めています。この金額でCrossが今考えている製品を作るんです。コマース機能と海外送金を高度化します。

– 海外送金に続き、コマース分野も黒字を出すということですよね？
Crossが証明しなければならないと思います。なぜなら、いまだに本当に外国人労働者の市場というものがあるのかという疑問を持つ人がいるからです。 

Crossの基本的な目標は、韓国社会の視線を『外国人労働者は単にお金だけ稼いで海外に送り出す人ではなく、韓国で生産活動とともに消費活動も行う人たちだ』『韓国社会が長期的にはこの人たちと一緒に進むべきだ』と変えることです。 来年までは送金とコマースの2つに集中して、黒字を証明して、シリーズBの時にスーパーアプリになるための投資を受けるというプランです。

– ありきたりな質問ですが、市場が小さすぎませんか？どんなに大きく捉えても300万人を対象としたサービスじゃないですか。
よく言われます。Crossは10億人をターゲットにすることができますが、顧客との関連性の低いサービスよりも、たとえ10万人であっても、顧客の人生を変えられるようなサービスをしたいと思っています。その観点からは、現状がとても合っている方向性だと思います。

そして、小さくもありません。昨年基準、韓国人の勤労所得者、つまり通常の給与所得者、月150万ウォン以上の収入がある方基準で1400万人です。

– 外国人はみんな勤労所得者ですから、労働人口だけ見るとかなり割合が高いですね。
もちろん全体的な所得水準は低いでしょう。でも、労働市場がこのように変化するケースは、世界でも類を見ない数字です。

– バーチカルな数字も大きいので、理論的には100万人、300万人対象でも規模を大きくできるんですね。
なんでもやるからです。もっと大きいかもしれません。今は2つのバーチカル、基本的な金融とショッピングを見ているわけです。将来的には全てがバーチカルになる可能性があります。

– 海外進出も視野に入れていますか？
海外は全然やっていないんですよ。なぜなら、どの国も経済発展の過程で1次、2次産業従事者が不足し、外国人労働者の流入を受け入れた歴史が多すぎるのです。ドイツ、オーストラリア、カナダ、アメリカ、日本が韓国より10年ほど先に来ました。

しかし、韓国は初なんです。モバイル時代以降、このような状況に直面するようになった国として。

– ドイツのような他の国は、そもそも数十年前から外国人労働者を受け入れていて、その時はどうせオフライン時代だった。近所の外国人ショップのインフラは非常に長い間成長してきました。ゆっくり進み、それなりにバランスが取れている。しかし、韓国はモバイルで急変する中、外国人労働者時代となった。韓国では外国人労働者のインフラをモバイルでゼロから作らなければならない。それがペインポイント？

Crossがこのようなビジネスをしている理由です。もしCrossが海外に進出するのであれば、まずは日本が無条件に最優先されると思います。

– 今後の目標は？今年の売上予想は？来年は？
今年の売上は200億ウォン（約220億円）台程度が出そうです。ほとんど送金だけで出る金額ですからね。来年は送金とコマースを合わせた売上目標として1600億ウォン（約175億円）くらいを目標にしています。」

– 売上を8倍にする？
オンラインショッピングでは、日常生活に本当に必要な基本的な食材のようなコア製品は、購入するしかない状況です。その後、外国人労働者の消費データを見て、「自分たちの商品も外国人に売りたい」と考える販売者が出てきた瞬間から、Crossもオープンな形で運営するつもりです。

– 売上高の8倍なら営業利益は？
営業利益基準では、Crossが今年より来年が4倍ぐらい上がるだろうと見ています。 営業利益率の目標値は18％です。来年度の目標値。

– 目標通り、1600億ウォン（約175.8億円）の売上高に18%の営業利益率であれば、ユニコーンを狙える業績ではないですか？
もちろんです。2027年の企業価値最低1兆ウォン（約1000億円）を目指しています。

5. 『私はスタートアップ病にかかった30歳の起業家だった…』今の私が当時の私にアドバイス

– 4年ほど前、大きな危機を迎えていましたよね。債務超過。
今思えば、私は何も知らない代表だったんです。多くのスタートアップの代表は、こんな風にを考えていると思います。スタートアップを外部に露出するコンテンツや記事のようなものだけ見ると、簡単に見えますよね。アイデアが良くて、そのアイデアで投資を受けて、赤字を見ながらビジネス製品を作り、製品を作って大きくなったらまた投資を受けて、上場したり、M&Aをしたりしてお金を稼ぐ。

昔はそれが当たり前だったんですよ。

Crossはまさにそうやって商売をしていました。Crossは2018年から事業を開始し、2020年にお金がすべて底をつきました。

– 累積投資額はいくらですか？どのくらいを数年で使い果たしたのでしょうか？
CrossはVC投資を受けたことはなく、当初、CrossはCoinoneという会社から社内ベンチャーとしてスタートしました。納入資本金25億ウォン（約2.8億円）でスタートしたので、スタートアップの始まりとしては比較的余裕があったと思います。ですが、それをたった2年間使い切ってしまいました。スタートアップですから、当然そういうものだと思っていたんです。

それが、2020年末にgowidのキム・ハンギ代表に会って気づいたんです。このままではダメだと。

2020年6月からCrossは債務超過状態になりました。6ヶ月程は私費で会社を運営していました。スタッフの給料をほとんど私費で出しながら、2020年12月にはもう到底会社が成り立たない。運営資金が不足し、サービスが停止する事態にまでなったのです。

キム・ハンギ代表と話をしました。キム代表が言ってきたのは、「一度でいいから、bepを合わせられることを証明してみろ。それが可能なら、gowidで資金貸し出しでも投資でもソーシングをする」という心強い助言でした。その過程で、初めて私に本物の経営を教えてくださいました。

– gowidのキム・ハンギ代表が債務超過のCrossに与えたアドバイスはどういった内容でしたか？
結論だけ先にまとめるとこんな感じです。
スタートアップだからといって、一般企業と違うわけではない。スタートアップも企業の一形態に過ぎず、経営の本質は同じ。良い製品を作り、顧客に価値を提供する対価として売上を生み出すこと、そしてその売上の規模が、より良い製品を作り、さらに前進するために十分なものでなくてはならない。本当に基本中の基本なのですが、それまでのCrossでは、とにかく顧客を集めることばかりを考え、利益や売上を度外視してマーケティング費用を大量に使っていたんです。

当時、Crossは顧客がどれだけ満足しているかも分からずに、ただただ数字が増えればいいと思っていましたし、他の会社が手数料を下げるというので、それならうちは無料で送金してあげようというようなことを考えていました。皆さんもよくご存知の、典型的なスタートアップ病にかかったのです。

– スタートアップ病から脱却するための実行方法は？
経営という概念もなく、企業という概念もなく、他人のお金を大切にしない。2020年12月にキム・ハンギ代表とたくさんの時間を一緒に話しながら、私も多くのことを学び、それを実行に移しました。実行に移したのは、「手数料の引き下げなどはしない」ということです。マーケティング費用は全くなし。今まで無駄金を使って貯めていた顧客のリテンションで売上を上げる。そして、リテンションや友人への紹介という形で、さらに顧客を増やしていきます。

参考にした本が『THIS IS MARKETING ディスイズマーケティング 市場を動かす』でした。でもそんな風に、キム・ハンギ代表が行動規範をほぼ作ってくれました。無駄なコストは全部消す、というものでした。

– 『THIS IS MARKETING ディスイズマーケティング 市場を動かす』とキム・ハンギ代表の行動規範とは？
一番最初に私に話されたのは、当時6ヶ月間、最後の月はクレジットローンまで借りて、自分のポケットマネーでスタッフの給料を払っていたんです。

そんなことするくらいなら、いっそのこと会社のみんなを集めて、すべてを素直に話せ。今、私たちがバカみたいな会社運営をしたせいで、会社は潰れる寸前だ。このまま、会社が変わらなければ、来月には会社を畳まなければならない。けれど、私は代表として今まで2年という時間を一緒に過ごした皆さんに責任を果たすためにも、このままでは終わらせたくない。私たちはこう変わらなければならない。助けてほしい。そう言え、と。誰よりも先に代表であるあなたが先に変わらなければならないと言われました。そして、情報を透明化し、正直に話すべきだとも。

透明に-会社が潰れることをスタッフに伝えるCEO、辛いですね。
「それ以前の私は、映画をたくさん観たせいかわかりませんが、まだ代表であるため、厳しい顔をしてはいけないと思っていましたし、スタッフに難しい話をしてはいけないと思っていました。一人でずっと悩んでいましたが、スタッフに正直に話してみたら、私がとても辛くて精神的に参っている状況だった中、スタッフが先陣を切ってこのコストをもっと下げよう、これは少しだけ改善すればお客さんがもっと喜ぶと思います、と言って2年間見てきたどの瞬間よりも目を輝かせながら熱心に仕事をしていました。

本当にかなり反省しました。 「私は何も知らないのに、自分が一番優秀な人間であるかのようにふるまい、うちのスタッフの能力を抑えていたんだな」とかなり思いました。そうやって透明性をもって現地の状況を共有し、やるべき仕事を話し合い、実際に実行しました。

でも、実行するまではすごく半信半疑でした。お金をかけずに顧客を集めることは可能なのだろうか。でも、本当にCrossがちょうど2021年1月2日からそうやって再開したんです。 2021年1月にbepを作りました。一ヶ月で。

数字だけ見ると非現実的です。 つまり、Crossは本当にコストとかマーケティング費用とか、そういうのをバカみたいに使っていたんですね。もちろん、その過程で役員の年俸を削ったことも影響しています。

– もう一つ理解できないのは、海外送金顧客が8,000人なのにBEPが可能という点です。

月のBEPが成功したので、キム代表がまた提案してくました1年以内に毎月の営業利益1億を超えると、役員に少しずつ株を与えるという提案でした。当時、役員は給料を全部受け取れずにいましたから。

ストックオプションの概念でした。Crossがちょうど5ヶ月後にまた月間の営業利益1億ウォンを記録しました。その調子でずっと今まで会社が成長してきたわけです。一番感じたのは、「本当に自分が無知で勇敢だったんだな。だから、あんなに変な会社運営をしていたんだな」と思うことが多々ありました。

– マーケティングコストをオフにして、いくつか改善したからといって、債務超過の会社がすぐに毎月のbepを出すことができるのでしょうか。もう少し具体的な例を教えてください。

いくつかの水準は思ったよりずっと高いです。ただ単に名目上の行動だけでは効果がないんですよね。

例えば、Crossがマーケティング費用として以前は月に4,000万ウォン（約440万円）ほど使っていました。4,000万ウォン（約440万円）を一旦0にして、顧客募集の数字はお金を使うときと同じにすることを目指しました。当時はたぶん月間のダウンロード数が6千人くらいだったと思います。

– 6千人にアプリをダウンロードさせるのにかかるお金が4000万ウォン（約440万円）だったんですね。
それでも、そのうち2千人くらいは、実際にCrossサービスを初めて使う人たちだったような気がします。とにかく月に4000万ウォン（約440万円）ずつ使って集めてきた顧客の数があり、当社は今、コンテンツと顧客リテンションしかなく、顧客がまたリテンションが下がるとまた売り上げがなくなりますから。

– 以前ダウンロードしたけど、実際にアプリを使っていないお客様を呼び戻す必要があるんですね。
もう二度と送金をしないだろうというお客様には、最大30回も電話をかけました。ダウンロードしたのに海外送金をしない人は、なぜしないのか、何が問題なのか、何か難しければこちらが訪ねて行ってでもやってあげるとか、そんな話をしました。

一人の個人客に一番多く電話をかけたのは30回程になります。実は以前はCrossというアプリはよくできていると思っていました。でも、すごく穴が多いんです。製品自体の機能が不足していました。顧客の要望を反映させるために、開発チームは当然のことながら一ヶ月間ずっと残業していました。

– リテンションのために電話してお客さんに聞いたら、よくできたと思っていたアプリが、実は穴だらけだった？
製品を改善し続け、だから昔のように作っておいてリテンションも見ずに実際、お金さえ使えば顧客数も上がるからと運営するときと、本当にCrossが必死にリテンション率を1%上げようと製品を見るときとでは、認識できる深さが違いすぎるんです。

Crossは本当に昔はそうだったように思います。成績表も見ずに試験だけ見て、「勉強ができるんだ」と思っていたのに、いざ成績表を見たら、Crossは70点だった。でも、それを『自分は本当に勉強が出来ているのか』『今回試験に落ちたら本当に大変なことになるのか』と思い、必死に見つめ始めると、それが見えてくるんです。それまではそれが見えていなかったんです。

-以前は適当に勉強して試験だけ見て、成績表は確認せずに「私は本当に勉強が得意だ」と思っていたのに、本当の成績表を見て、本当に勉強しないと終わりだと気づく？それがスタートアップ病を克服する方法かもしれませんね。
確かに実は私たちにとっては、とても大変な作業です。なぜ韓国人向けのコマースサービスを作れば、韓国人が入ってきて勝手にやってくれるじゃないですか。外国人は会員登録もスムーズに済ませられる方が半分もいないんですよ。そうすると、どんどんタッチが入るんです。どうしてこれができないんだろう、ある時は電話をしなければならないし、ある時は製品を変えなければならないし、こういうことが全部入っているはずなのに。でも、私たちがやらないと。そうすれば、お客様の日常を変えることができると。

– 起業を準備する予備起業家へのアドバイスをお願いします。スタートアップ病の克服法とか。

まだアドバイスするような状況ではないのですが。ただ、本当に素直に一つだけ。過去に私に伝えたいアドバイスです。ただ、頭を押さえて座らせ、「お前がやろうとしているのはスタートアップや起業ではなく、一つの会社を作ることだ。経営が何が違うのか、商売が何が違うのか、結局は君の製品がどれだけ価値があるかどうかが大事なんだけど、それと同じくらい大事なのは、実際に君がこの事業を運営できるかどうかの話だよ。スタートアップだからといって、そんなに特別に違うわけじゃない。これから始めるのは経営に過ぎない」。30にもならずスタートアップを代表となった私に話しかけています。