「HERZUMAの日本市場シェアが78%を超えました。『外産の墓場』と呼ばれる日本に進出した韓国の単一製品の中でも際立つ成果です。強固な現地流通網と医療従事者の信頼を基盤に、日本での導入品目を現在の6品目から来年には12品目に増やし、2~3年以内に16品目へ拡大します。」
キム・ホウンCELL TRION JAL（日本・アジア・中南米）本部長・副社長は15日、世界アレルギー学会（WAC 2026）が開幕した日本・東京現地で韓国メディアと会い、「主要医薬品卸売業者（オロシ）との協力から現地生産、学術活動まで、日本市場が要望する条件を一つずつ満たして成果を上げている」とし、「これまで構築してきた現地インフラを活用し、OMLYCLOをはじめとする新規バイオシミラーの導入効果を最大化する」と述べた。
市場調査会社IQVIAによると、今年7月時点でHERZUMAは日本のトラスツズマブ市場でシェア78%を記録した。BEGZELMA（成分名ベバシズマブ）も64%と高いシェアを維持した。REMSIMA（成分名インフリキシマブ）は48%でオリジナル医薬品を抜き市場シェア1位となり、CELL TRIONの日本国内における成分別市場シェア1位製品は2品目から3品目に増えた。世界の製薬・バイオ市場で3位の規模を持つ日本で、好調な成果を収めている。
キム副社長はこうした成果の中核的な基盤として、強固な流通網を挙げた。日本の医薬品卸売業者は配送だけでなく、病院の在庫管理や品質問題に伴う交換業務までを担っている。医療機関の運営に深く関与しているため、こうした卸売業者との信頼関係を構築しなければ市場参入は容易ではないという。CELL TRIONは日本の4大オロシと協力網を構築し、各社の営業人員を通じて病院・医院や薬局に製品情報を伝達する体制を整えた。現場との接点が多いオロシの人員に臨床データや製品特性を正確に伝えるよう教育し、営業範囲を広げてきた。
医療従事者を説得する作業も並行して行った。地域の大学病院や学界の判断を重視する日本の特性に合わせ、海外の碩学を招いて日本各地を巡回し、臨床データを説明した。患者と直接コミュニケーションを取る薬剤師・看護師には、説明資料やツールを提供し、業務負担を軽減した。
現地生産戦略も功を奏した。CELL TRIONは日本事業の初期段階から、現地基準に合わせて包装とラベリングを現地で行ってきた。新規発売製品からは、バイアルやプレフィルドシリンジ、オートインジェクターなどに薬剤を充填する完成医薬品の生産工程まで現地化の範囲を広げた。キム副社長は「現地で生産の最終段階を行えば、供給数量とスケジュールを予測しやすくなり、医療機関の信頼を高めると同時に原価競争力も確保できる」とし、「日本の厳格な品質・検査基準に合わせて生産していることも信頼を得た主な要因だ」と説明した。
キム・ホウンCELL TRION JAL（日本・アジア・中南米）本部長副社長
CELL TRIONは現地生産と卸売業者との協力を基盤に、価格競争力と収益性を維持していく戦略だ。日本政府のバイオシミラー使用促進政策も事業拡大の機会になるとみている。厚生労働省は2029会計年度末にあたる2030年3月までに、バイオシミラーのシェアが80%以上となる成分の比率を、対象となる全成分の60%以上に高めるという目標を示している。オリジナル医薬品を選択した患者に追加負担を課す「選定療養」制度のバイオ医薬品への拡大議論にも注目している。この制度が導入されれば、患者がバイオシミラーとの薬価差を体感することで切り替えの速度が速まる可能性があるとみている。
CELL TRIONはこうした政策変化と、既存製品で確保した事業基盤を、後続製品の成長につなげる計画だ。年内の日本発売を控えるOMLYCLOについては、これまでの自己免疫疾患・抗がん剤中心の事業をアレルギー治療領域へと広げる契機とする考えだ。キム副社長は「今後2~3年以内に日本のオマリズマブ市場に競合バイオシミラーが参入してくるとみている」とし、「これまで確保してきた優れた原価競争力、効率的な流通と現地化構造を基盤に、素早く市場を先取りしながら市場規模自体を拡大していく」と述べた。
続けて「日本は初期参入が難しいが、信頼と現地化構造で競争力を備えれば、むしろ事業を安定的・長期的に維持していけるのが特徴だ」とし、「これまで収めてきた成果を、今後発売する製品へとつなげていく」と強調した。
<画像=キム・ホウンCELL TRION JAL（日本・アジア・中南米）本部長・副社長が15日、世界アレルギー学会（WAC 2026）が開幕した日本・東京現地で韓国メディアと会い、日本事業戦略を発表した。/ペ・オクジン）>
