80％以上グローバル顧客！文書管理ソリューションを提供するB2B SaaSスタートアップ「Feat」

B2Bビジネスにおけるコミュニケーションの中心は依然として「文書」です。AIが100ページ分量の事業計画書も5分で生成してくれる時代ですが、文書共有のやり方は依然として過去にとどまっています。ほとんどの企業が依然としてPDFファイルを添付して一方的に伝達し、相手の反応を待つようなコミュニケーションを続けています。

本日の、リーダーストーリーの主人公「Featpaper（フィートペパー）」は、このような方法のコミュニケーションの限界を解決しようとしているサービスです。インタラクティブなPDFベースの文書共有ソリューションで、文書を介して顧客の反応をリアルタイムで分析し、顧客ファネルの次の段階に自然に繋いでいく機能を提供しています。

Feat（フィート）は文書を単なる伝達手段として見ていません。 「会話の始点」と見ています。こうして「FeatPaper」というサービスは始まりました。現在は100カ国以上でサービスを提供するグローバルSaaSスタートアップに成長しました。韓国国内では各業界の中核顧客会社を誘致し、迅速に価値を立証し、グローバルサービスのリリースから1年で2万以上のグローバル顧客を確保し、急速な成長と市場拡大の可能性が認められています。

今日のインタビューでは、キム・ヨンミン代表と共にFeatの起業背景、グローバル市場戦略、そして今後のビジョンについて、深い話を交わしました。

1.簡単な自己紹介と起業以前のキャリアを教えてください。

出典：FeatPaper

こんにちは、Featの代表キム・ヨンミンです。デザインを専攻しており、Featを設立する前に、企業のブランディングとデザインコンサルティング会社を運営していました。2022カタールFIFAワールドカップのデジタル出入証プロジェクトをリーディングするなど、ありがたいことに多くの企業から良い提案を頂きましたが、結局はいつも「持続可能なサービスと企業を作りたい」という思いがありました。

その頃から共同創業者で現在FeatのCTOであるオ・ジョンヒョクさんと本格的な企業についての議論を始めました。私たちは高校生の時に初めて会って20年以上一緒にやってきた友人であり、長い間起業を夢見てきたパートナーです。大学時代共に夜を明かして様々なコンペティションに挑戦し、小さくても意味のある成功を経験、一緒に起業に対する夢を固めてきました。私たち2人とも30代半ばに達した時、「もう本当に自分たちが作りたいものをやってみよう」と決心し、そのようにして、Featが始まりました。

2. 「FeatPaper」というアイテムで起業を決心した理由が気になります。

最初からFeatPaperを作るために起業したわけではありませんでした。出発点は「コラボレーション」というキーワードでした。

デザイン会社を運営する中で、良い企業からプロジェクト提案を頂いても、人材や資源が不足して受注できないケースが多くありました。この経験により、「企業がより効果的に成長するにはどのようなコラボレーションが必要なのか？」という悩みが生まれ、ブランド間コラボレーションを支援するB2Bプラットフォームを構想するに至りました。

ブランドを募集するために数多くの企業に紹介資料を送りましたが、何の返信もありませんでした。そのため、「少なくとも相手が紹介資料を開きはしたのか分かるといいな」という思いから、内部用機能を作ることになりました。これが今のFeatPaperのプロトタイプとなりました。最初は単に閲覧の有無だけを確認しようとしていましたが、「どのページを長く見たのか」、「どこに興味を持ったのか」などのデータが気になり、自然に機能を拡張しました。そして、このデータに基づいて紹介資料を改善して再送すると、以前とは異なる積極的な反応が来ました。

その時悩みました。 「継続的なコラボレーションプラットフォームの開発に力を注ぐか、それとも人々の反応と共感を引き出したこのツール（FeatPaper）を発展させるのか？」

結論は明確でした。企業間コラボレーションのためには「関係形成」が先行されなければならず、その中心には「文書」があります。すべてのビジネスコミュニケーションプロセスには文書が含まれており、その文書を通じて関係を形成することができれば、最初の出発点だった「コラボレーション」を成し遂げることができると気づいたのです。結局、内部用に作ったサービスが主力プロダクトとなり、現在のFeatPaperがスタートしました。

3.会社の成長過程で経験した主な挑戦とそれを成功させた方法について教えてください。

最初に向き合った挑戦は「信頼を得ること」でした。サービス初期には当社を知る人もおらず、ドキュメント共有ソリューションという概念も浸透していない時期でした。だから私は直接顧客に会って説得し、レファレンスを積み上げていくことに重きを置きました。そうしてSalesforce（セールスフォー）、Cheil（チェイル企画）、NAVER（ネイバー）など初期10社のレファレンスを確保し、市場の門を叩くことになりました。

この時点で、当社は重要な決定を下す必要がありました。その結果、エンタープライズのためのカスタム機能ではなく、グローバルSaaSとしての拡張性を持つ製品を選択しました。機能を無限に拡張するのではなく、サービスの本質を明確に理解し、それを標準化する力がグローバル拡張の核心であるという信念がありました。短期的には売上全体を監修しなければなりませんでしたが、この決定のおかげでプロダクト完成度が急速に改善され、昨年下半期からは毎月平均50％以上の売上成長率を記録して再び急速に成長軌道に上っています。

最後に、最も重要なのは、B2B SaaSは時間がかかるという事実を受け入れる態度でした。多くの人がB2B SaaSは本質的にゆっくり成長せざるを得ないと言っていますが、当社はその理由は単に市場の特性ではなく組織の意思決定構造に由来すると考えています。

B2Cとは異なり、複数の意思決定者を説得する力が必要なため、完成度と価値が十分に証明された時にやっと、顧客の信頼を得ることができ、導入が決定されます。当社はそのフローを待ちながら、本質に注力してきました。それが今日の成長を可能にしたと信じています。

4.これまで成し遂げた主な成果としては何があるのでしょうか？

2023年2月のFeatPaperの正式リリース以来、約2年でグローバルSaaS市場で急速に成長しました。現在、世界100カ国以上、約2万社がFeatPaperを使用しています。このうち80％がグローバル顧客です。地域別には北米45％、日本10％、シンガポール8％等と分布しています。

当社のチームが注目している成果は、13％の有料コンバージョン率です。一般的なB2B SaaSのグローバル平均である約2％に比べると、非常に高い数値で、これは外部広告やマーケティングではなく、製品経験中心のバイラル戦略に注力した結果だと考えています。FeatPaperを通じてポジティブな製品経験を提供し、顧客が実際の成果を生み出すことを支援することにより、自発的に周りに推薦する好循環構造を生成することに重きを置いてきました。

リリースから1年でユーザー数は15倍、売上は420％増加し、特に北米市場では毎四半期ユーザー数が152％ずつ成長しました。技術的にはFigma（フィグマ）、PowerPoint（パワーポイント）、Adobe Express（アドビ―エクスプレス）などの主要文書制作ツールとの連動をサポートし、文書生成→共有→分析の流れを自然に結び付けました。この成果を基に中小ベンチャー企業部のTIPSおよびソウル型TIPSに選定され、HYUNDAI INVESTMENT PARTERS（現代投資パートナーズ）、Smilegate Investment（スマイルゲートインベストメント）、Mark&Company（マーク＆カンパニー）から資金調達することができました。

5.資金調達を行う中で、投資家にアピールしたメッセージは？

Featが投資家にアピールした最も強力なメッセージは、「Born to be Global」という戦略的方向性でした。

起業初期から韓国内市場に安住せず、プロダクト設計、サービス運営、ユーザー体験まですべてグローバル基準に合わせて準備しました。実際、サービスリリースから2年でグローバル顧客を中心に急速に成長し、市場で反応を得ているという点が説得力のある根拠となりました。

興味深かったのは、現投資会社を含め、会話を交わした投資家の方とはほとんどFeatPaperを通じて他企業のIR資料や会社紹介書を閲覧した後、プロダクト自体に魅力を感じて先に連絡してくれたケースでした。肯定的な製品経験から対話が始まり、自然に投資までつなげられたように思います。対話を進めていく中で、グローバル市場で成果を生み出しているFeatPaperの成長性とチームの集中力を信頼して頂けたようです。

6.既存のサービスのどんな欠点が起業の動機となったのでしょうか。

起業動機は、特定のサービスの欠点ではなく、PDFというフォーマットが持つ構造的限界に由来しています。

PDFはリリースされてから30年以上経つフォーマットですが、依然としてほとんどの企業文書は「PDF添付ファイル」の形で伝達されています。電子メールやメッセンジャーを介してファイルを送信し、その後の反応は不明、という構造です。この方式は基本的に一方向の伝達にとどまるため、以後の過程を有機的に継続できず、相手の反応を無作為に待つしかありません。

当社はここに疑問を抱いていました。 「なぜ文書は常に一方的に伝達されるのか？」

そこでPDF中心の形式を維持しつつも、それを「リンクベースの共有チャンネル」に変える新しいアプローチを試みました。キーワードは「伝達」ではなく「共有」、そして「相互コミュニケーション」でした。文書を通して相手とのコミュニケーションをスタートし、関係性を形成できるチャネルを創っていこうというのが出発点でした。

7.FeatPaperのコアサービス機能について簡単に説明してください。

FeatPaperは、2つの重要な機能を中心に構成されています。

まず、ドキュメントベースのアナリティクス機能です。閲覧の有無はもちろん、どのページに長く滞在しているのか、どのコンテンツに興味を持っているのかをリアルタイムで確認できます。このデータに基づいて、相手が実際に自分たちに興味のある「潜在顧客」かどうかを判断できます。

2つ目はモーション機能です。PDF内にYouTube映像、ミーティングスケジューラ、アンケートツールなどを挿入することができ、文書内で直接ミーティングを予約したり、映像を視聴したりすることができます。おかげで、コンテンツ配信とコンバージョン率が大幅に向上します。

これら2つの機能により、ユーザーは文書の内容をより効果的に共有し、相手の興味関心を正確に把握し、セールスやマーケティング戦略を設計することができます。現在も多くのマーケティングチーム、セールス組織、スタートアップIR担当者がFeatPaperを活発に活用しています。当社が追い求める究極の価値目標は、文書を中心に関係が始まり、実際にコミュニケーションが起こっていくような文書共有方式を作り出すことです。単にPDF文書ファイルを伝達することを超えて、その中で実際のコミュニケーションが起こり、コラボレーションが起こるのをサポートするのが当社の重要な価値です。

出典：Feat

8.FeatPaperが解決しようとしている主な顧客の問題は何でしょうか？

多くのB2B企業が紹介資料や提案書を電子メールで送信しますが、応答を受け取れない場合がほとんどです。実際に当社がデータを確認すると、文書を閲覧した後95％以上が返信なしで離脱しています。これは単なる配信方式の問題ではなく、マーケティングで確保したリード（見込み顧客）をセールスに転換させられないボトルネック区間が発生していることを意味します。多くの企業がウェブサイト、ブログ、ニュースレター、展示会などを通じてリードを集めた後、提案書や紹介資料を送りますが、次の段階に転換される割合は5％にも満たないのです。

当社はこの問題を解決することに注力しています。FeatPaperでは、文書を送信すると自動的にサムネイル画像が生成されるようにしました。単純なテキストリンクよりも視覚的な情報が提供されると、クリック率は約3倍以上高くなります。

第2に、どのデバイスでも文書を簡単に閲覧できる環境を提供しました。Adobeの調査によると、モバイルでPDF文書を受け取った場合、閲覧を途中でやめたり、まったく開かなったりする割合は50％に達するといいます。当社は、このような非効率性を減らすためにWebベースのビューアを提供し、あらゆるデバイスで不便なくコンテンツを見ることができるようにビューアを設計しました。

第3に、ドキュメントにさまざまなインタラクション要素を直接挿入できるようにしました。たとえば、YouTubeの動画、カレンダーの予約、Typeform８タイプフォーム）などの外部コンテンツを文書の中に入れ、顧客が文書を読んでいる間にもすぐに反応できる環境を作りました。最後に、ビューアにCTA（Call-To-Action）を連動させることができます。サービス紹介書を読んですぐにデモを要求したり、ミーティングスケジュールを予約することができ、後続の切り替えまで自然に誘導することができるのです。

この機能のおかげで、ユーザーは文書を共有した顧客の反応を促進し、顧客の閲覧パターンに基づいてカスタマイズされた後続の対応が可能になります。実際、ある顧客会社は、各閲覧者ごとに関心があった内容に基づいて、後続のメールをカスタマイズして送った結果、顧客返信率が70％まにで改善しました。FeatPaperは、B2Bビジネスで低い文書の返信率を解決するために、文書を読んだ視聴者の反応を誘導し、これをデータ駆動型のアクションに切り替えます。

出典：Feat

9.FeatPaperが顧客に提供する最大の価値と利点は何でしょうか？

文書を通じて顧客を理解し、関係をスタートできるようするという点です。

一例として、以前はホームページにアップロードした紹介資料をPDFファイルでダウンロードさせる方法が一般的でした。誰が資料を閲覧し、どのような内容に関心を持ったのか、その後どのような反応を見せたのかを把握できませんでした。FeatPaperは、この流れを繋ぐためにビューアにリード収集フォームを入れました。簡単な本人情報を入力した後に文書を確認させることで、企業ユーザーは潜在顧客の情報とともに文書閲覧データをリアルタイムで確認することができます。この機能は、Lemonbase（レモンベース）、Remember（リメンバー）、Hwahae（ファヘ）、KakaoVentures（カカオベンチャーズ）など、様々な顧客に積極的に活用されています。

特にSNSとEメールでマーケティング資料を共有した後、潜在顧客の情報を収集、分析し、後続のコミュニケーションを発する自動化フローを構築したことにより、コンバージョン率と効率を改善することができます。初期のFeatPaper1.0がブランディング中心のPR用ツールだったとするなら、現在はブランディングとセールスの両方を合わせる顧客転換中心の2.0を作ることに注力しています。その中心には「文書で顧客を理解し、関係を始める」という哲学があります。

10.主な目標顧客層は誰ですか？

FeatPaperの主なユーザー層は「B2B企業内で文書を中心に顧客とコミュニケーションするチーム」です。具体的にはセールス、マーケティング、IR、顧客成功（CS）チームなどが属し、提案書や紹介書、投資資料など多様な文書を制作・共有し、顧客の反応をリアルタイムで把握しようとニーズが強い組織です。

特に当社が重きを置いている4つの顧客群は次のとおりです。

[1]マーケティングとセールスを同時に行うスタートアップチーム

[2]潜在顧客にレポート、提案書などB2Bコンテンツを繰り返し送るSaaS企業

[3] 定期的に投資家やパートナーにIRデータを配信する財務チーム

[4] 顧客応対データを定量化したいCS組織

実際に当社の顧客会社には広告・マーケティング会社が多いです。韓国内ではHwahaeのようにプラットフォームベースで広告商品を運営したり、ブランドパートナーと資料を頻繁に共有したりする企業がFeatPaperを積極的に活用しています。最近ではデザインエージェンシー、リサーチ企業、教育コンテンツ会社もピットペーパーを活用し、レポート共有、リード収集、コンテンツ分析に至るまで、幅広く使用されています。

11.会社の収益モデルは何ですか？

FeatPaperは、サブスクリプション方式のB2B SaaSプランを運営しています。現在は月ベースで3万ウォン（約3000円）、5万ウォン（約5000円）の2つの有料プランを提供しており、まもなくリリースされるエンタープライズ対象プランでは、ユーザー数、提供データ範囲、共有文書数、チームコラボレーション機能などに応じて料金構造を高度化する予定です。

今後1万ウォン（約1000円）以下の個人ユーザー向けのライトプランもリリースすることを計画しています。ポートフォリオ、履歴書、自己紹介書など、個人の文書をより戦略的に伝えたいデザイナー、フリーランサー、求職者も簡単に使えるようにモデルを多角化したいと考えています。実際に企業でFeatPaperを使用していた担当者が退社後、個人キャリアに活用し、以後新会社でも再導入するケースが多くあります。この流れがプロダクトの有機的拡散につながっています。

12.サービスカテゴリの主要な競合他社はどこでしょうか？

FeatPaperは、広く見ると「文書共有と分析ベースのB2B SaaS」、もう少し狭く見ると「インタラクティブドキュメントソリューション」というサービス領域に属しています。この市場では、FeatPaperと類似したり、競合ポジションにあったりするソリューションは2つのタイプに分けられます。

まず、ファイル共有中心のコラボレーションツールです。Dropbox（ドロップボックス）、Google Drive（グーグルドライブ）、MicrosoftOneDrive（マイクロソフトワンドライブ）などが代表的です。これらはファイルの保存と共有に強みを持っていますが、ドキュメントを閲覧した後のユーザーの反応を分析したり、セールスとマーケティング戦略にリンクしたりする機能は提供していません。FeatPaperは「共有後の反応分析と活用」に重きを置いているという点で本質的な違いを持っています。

第2に、文書ベースのマーケティングツールです。米国の「DocSend（ドックセンド）」が代表事例です。DocSendもリンク形式でPDFを共有し、閲覧データを収集していますが、IR文書の配信に特化したセキュリティ中心のプラットフォームです。一方、FeatPaperはセールス、マーケティング、顧客オンボーディング、パートナーコミュニケーションなど多様な領域で使われており、映像・ツール挿入などコンテンツの自由度と拡張性の面でも差別化された経験を提供しています。

結論として、FeatPaperは、ファイル転送やセキュリティのためのツールを超えて、文書というチャネルを通じて顧客との関係をスタートし、その反応をリアルタイムで分析してビジネス意思決定に繋ぐデータ中心のSaaSです。この差別性は、当社の継続的な競争力を生み出す重要な基盤であると信じています。

13.会社の競争優位ポイントは何でしょうか、また、どのように維持していく予定ですか？

FeatPaperの最大の競争力は、「文書以降の反応をリアルタイムで分析し、データを成果に変換するソリューション」という点です。多くの企業が文書を顧客に伝達しますが、それ以降、顧客がどのような反応を示したかをリアルタイムで把握することは困難です。FeatPaperは、文書を閲覧した人の行動データを自動的に収集して分析し、後続のコミュニケーションやセールス戦略を精巧に設計するのをサポートします。特にデータ駆動型の意思決定が重要なセールス、マーケティング、IR、CS組織にとって非常に強力な武器になります。

機能的完成度も当社の強みだと思います。単純なPDFではなく、映像、GIF、SaaSツールなどを文書内に自由に挿入できるインタラクティブ機能を提供し、Figma、PowerPoint、Adobe Expressなどとの連動もスムーズにサポートします。これにより、コンテンツ制作から共有、分析までの全体の流れが1つのUXの中で自然につながり、満足のいく製品体験を提供します。

何より重要なのは、データを中心にチーム単位の意思決定を下し、プロダクトを高度化する戦略性です。これまでに収集された40万件以上の文書閲覧データを通じて、ユーザー行動パターン、コンテンツパフォーマンス、コンバージョン率などを分析しています。このデータを高度化し、ユーザー行動予測、コンバージョン率分析、カスタマイズされたリード推薦などで高度化する準備をしています。

結局、当社の競争優位性は、単なる技術や機能ではなく、文書を中心に顧客との関係をどのように成果につなげるかについての集中力と実行力から生まれます。この哲学が揺らがない限り、市場での競争力も揺れないと確信しています。

出典：Feat

14.会社の組織文化とチーム構成について教えてください。

チームを構成しながら、サービスの本質と顧客体験に真剣に集中するチームメンバーを集めることを最優先にしました。

当初は私とCTOの両方で約2年間会社を運営していました。その後、AWSで行われたプログラムで、繋がった投資会社の人材をビジネス運営チームに迎え入れることになり、本格的なチームビルディングが始まりました。デザインチームはよりユニークに構成されました。FeatPaperのブランドの完成度とユーザー体験を非常に重要視にしているため、韓国内外のデザインポートフォリオプラットフォームを通じて数多くのデザイナーの方々に直接連絡し、チームメンバーに迎え入れてきました。

当社のチームの最大の共通点は、「顧客に対する態度」と「本質に注力する姿勢」です。顧客を単純なユーザーとして見ずに、彼らが経験する問題とニーズを深く考え、それを解決するためのソリューションを作成することに重きを置いています。現在のFeatは小さいけれど、強いチームで、それぞれの領域で確実な結果を作りだす、責任感のあるチームメンバーで構成されています。一緒に働き、相乗効果を創出し、顧客の問題について共に頭をひねり、本質に集中することで市場の問題を正確に解決するチームになりたいと思っています。

出典：Feat

15.会社の目的、ビジョン、ミッションを短く教えてください。

Featのビジョンは、「一緒に成長できる偉大なビジネスを作る」です。

当社のミッションは「文書に込められたチャンスと可能性を完全に共有する」です。

当社は、「文書」というコンテンツがビジネス関係形成の核心にあると信じています。FeatPaperを通じて、文書に基づいて企業間の信頼と接続が始まる環境を作り、これを通じてコミュニケーションをより豊かで効果的に変化させることが当社が志向する方向です。

16.予備起業家にどんなアドバイスをしたいですか？

一番最初に伝えたい言葉は、「いったん始めてみてください」です。思ったより始めてから学ぶことの方がはるかに多いです。私も起業前にデザイン会社を運営していた経験があったため、今回ももっと簡単にいくと思っていました。スタートアップを起業して運営することは、次元が違いましたね。スタートアップは新しい領域で不完全な情報で意思決定を下さなければならないので、毎瞬間が挑戦の連続でした。

だからといって、最初からすべてを完璧に準備する必要はありません。あまりにも激しく悩んでいると、むしろタイミングを逃すことになるように思います。スタートアップには完璧な計画ではなく、素早く動きながら学び、成長することがはるかに重要だと感じました。

もう1つ強調したいのはスタートアップは「機会を作る組織」ではなく、「機会をつかむ組織」という点です。大企業は資本やブランドで機会を自ら作り出すことができますが、スタートアップは外部から来る市場の小さな機会を誰よりも早く把握し、掴み取らなければなりません。結局、初期チームにとっては速度と実行力、そして執拗さが最大の資産でしょう。機会を待つよりも、動きながら機会と出会う準備をしておく。それが起業初期に最も重要な態度だと思います。

 

インタビューを終えて

キム・ヨンミン代表とのインタビューは、Featが文書をどのように考えているのか、非常に明確に感じられる席でした。

特にFeatは、走り始めたばかりスタートアップにもかかわらず、すでにグローバル顧客2万社で使用されているという点は今一度考えても非常に凄い成果です。Born to be Globalを掲げて登場したとおり、長期的にグローバルSaaS市場で韓国チームが生み出すことのできる可能性を目にした気分になり、今後の歩みにすごく期待が募ります。

「よりスマートな文書、より明確なコミュニケーション」を追求するFeatのこれからを心から応援します。

原文：https://www.innoforest.co.kr/report/NS00000368

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