【彼のWHY】焼酎の会社はなぜスタートアップ投資に熱心なのか？

[彼のWHY]焼酎の会社はなぜスタートアップ投資に熱心なのか？

ちょい事情通の記者 第1号ソン・ホチョル

酒類企業HITEJINRO（ハイト眞露）がスタートアップに投資します。最近、食材比較注文スタートアップのXbarX（エックス・バー・エックス）に投資しました。XbarXは「Order＋（オーダー・プラス）」を運営しています。全国3500以上のレストランでタマネギなどの各種食材をアプリで手軽に注文できるアプリです。登録された食材のみ14万種です。

実は焼酎会社のHITEJINROがスタートアップに投資したのは今回が初めてではありません。20～30件だそうです。一体なぜ？HITEJINROのホ・ジェギュン常務（新事業開発担当）に聞いてみました。あ、HITEJINROがソメク（焼酎とビール）市場の最強者であることをご存知でしょうか？チャミスルとJINROで焼酎市場の60％中・後半、TERAなどでビール市場の40％程度を占めています。 

「HITEJINROは2年後の2024年創立100周年を迎えます。これまで酒類に一点集中をしていました。ところが、酒類産業の成長はほぼ限界に達しました。 

（@ちょい事情通の記者の昔話，焼酎度数を下げながら焼酎の地平を若い女性に広げましたが、絶対的な障壁、つまり人口の減少には商売あがったりだそうです。生活様式の変化もです。昔のように夜通し飲もうという社会の雰囲気でもありませんし。HITEJINROは、このような内需企業の限界突破のため、すでに6年前から「焼酎のグローバル化」にも挑戦しています。焼酎の輸出です。でもそれだけでは不足だそうです）」

「内需限界の危機なのに、酒類市場の中では依然としていくつかのプレイヤー間の競争が戦争のように激しい。お互いに市場シェアを奪う戦争です。正直に言って、目の前が戦争なのですが、もう一方の産業に目を向ける時間と余力も足りないのです。しかし、世界は急変しています。第4次産業革命を見ながら、HITEJINROはどのように生存戦略をとるべきかを悩んでいます。それがスタートアップ投資です。もちろんシナジー効果を出せる投資ならいいのですが、酒類会社やシナジー効果を出せる産業もあまり多くありません」

「以前に食材流通事業を買収しようとしましたが、いざ主流とまったく流通構造が異なります。例えば倉庫も一緒に使うことができません。食材と酒類倉庫が違うんです。酒税法のような制約もあります。戦略を変えなければならない。異種産業を探そう。すぐにシナジー効果がなくても。技術力を備えたスタートアップたちと交流もたくさんしています。

どんな会社をぴったり指定して確かめるよりも、種をまくのです。投資すればそのスタートアップと密接に情報を交流し、また成長する様子を近くで見ることができるのです。それからこれは勝負になると判断したら、その時にこの会社を買収したり、今はこういう戦略です」

HITEJINROがスタートアップを買収したケースは皆無ですか？

「先月初めての事例がありました。NORITER COMPANY（ノリト・カンパニー）というところをグループ内の系列会社から買収しました。PB商品を専門的に企画製造してオンラインで流通させているところです。最初は投資数億ウォンくらいしようとしたが、あまりにもよかった（珍しい）上にシナジー効果も出そうだと思いました。

私がSEOYOUNG e&tの代表も兼務しているが、投資より買収が良いと思ってSEOYOUNG e&tが買収しました。SEOYOUNG e&tはHITEJINROの系列会社です。以前にSEOYOUNG e&tに対して内部取引の割合だの、仕事の集中的発注だのという議論が上がったりしましたが、今は変わりました。クーラー事業は全体売上1000億ウォンのうち20％しかない。刷新していて、その文脈でスタートアップ買収もあります」

NORITER COMPANY？

「最近、クーパンのようなオンライン大手流通会社がPB商品をたくさん扱いますよね。NORITER COMPANYはPB商品を専門的に企画します。実際にクーパンと取引が多いです。オンライン中心であり、まだオフライン大型流通店であるEマートには進出できませんでした。売上100億ウォンくらいです。HITEJINROでは成長動力を追求する過程です。買収額は非公開です。株式の85％を買収しました。

しかし、経営権はNORITER COMPANYの創業者に与えます。創業者の経営権を保障し、子会社として育てるつもりです。5年間の経営権保証です。契約書に明記します。スタートアップには創業者が本当に重要じゃないですか。彼のビジョンと力量を私たちがサポートしてくれながら育てていくのです。創業者を排除した時は、実は会社の成長動力が完全に落ちてしまいました」

HITEJINROのスタートアップ投資戦略を垣間見ることができる投資事例は？

「HITEJINROの投資方式は農業の際に種をまくことと同じです。ほとんどの初期スタートアップに投資した後、そのスタートアップとの関係を形成します。投資家の立場でスタートアップの成長について一緒に悩みます。成長過程を共にしながらHITEJINROとシナジーが見えたり、異種産業として新事業機会が垣間見えた場合、後続の投資や買収を検討します。

たとえば、最近投資したXbarXは食材の仲介プラットフォームのスタートアップです。現段階では私たちと直接関係はありません。XbarXは、店に食材を供給します。一般消費者がクーパンで物を買うように、店はXbarXで食材の価格比較して注文します。

しかし、そこに酒類はありません。いつか酒類も食材のようにアプリで注文する日が来るのではないでしょうか？今すぐではありませんが、いつかです。酒はまだ店で卸売業者に電話するか、カカオトークで注文します。酒類卸売業者に店と1対1で全て対応して注文される現在の状況はとても煩わしいです。

XbarXの創業者は、店と卸売業者間の酒類注文システムも進化すると信じています。彼のビジョンのように、店と酒類卸売業者間の営業がより便利になれば、HITEJINROにとっても明らかなことです。そんな期待を持って先制的な投資をしたのです」

スマートファームやゲームのようにまったく離れたスタートアップ投資もあったようですが？

スマートファームはHITEJINROと直接的な関係はないのですが、それでも大きな枠では食産業に入ります。FIRMMIT（ファーミット）というところですが、昨年に投資して今年Bridge（ブリッジ）に追加投資しました。ゲームはdevhead（デブヘッド）というところです。リアルタイムのプロ野球中継と組み合わせて遊びを提供するモバイルゲーム会社です。

ここも直接関係はありませんが、マーケティングの観点からアプローチしています。ゲームに人が集まったら、そこにはブランド露出の機会がありませんか？私たちの立場では投資を100と見れば、70～80％はシナジーの可能性もあり、後に新規事業で推進する余地があるところに、20～30％は社会貢献やスタートアップを育成するという観点で投資します。 

一ヶ所あたりの投資額はどのくらいですか？

個別の投資額は非公開です。スタートアップ投資は2018年から始まりましたが、本格的には2020年からです。2018年に建物内に共有オフィスを作成し、TheVentures（ザ・ベンチャーズ）という会社に初めて投資しました。これまでに40～50億程度を投資しました。多くの金額ではありません。おっしゃるように種を振りかける段階で、今は戦略を組む段階です。

主に始まったばかりのスタートアップのシード段階に入ります。だからといって、一箇所にいくらという決まりはありません。状況や判断により投資額が変わります。だんだん投資金額は増えている傾向です。多いところで10億ウォンを投資したこともあります。単純投資ではなくインキュベーションも一緒にします。共有オフィスもあり、必要であればロケーションサポートも可能です。

もしこのインタビューを見てHITEJINROに連絡したいスタートアップがあるかもしれません。連絡先を公開してもらえますか？ 

いいですね。 新事業開発チーム Contact Pointです。代表メール proposal@hitejinro.comです。連絡先はク・ソンリム部長（02-520-3339 / 010-5348-9892）です。 

【テキストピッチング】女性の欲望を実現するスタートアップ：ロマン （ROMANG）

@テキストピッチはスタートアップの起業家が本人の文で投資誘致ピッチするコーナーです。申請した起業家の皆さんにレタースペースを提供し、ピッチを共有します。判断は文を読んだ投資家の方です。ちょい事情通の記者はピッチングをするスタートアップと何の関連もないことをお知らせします。 

女性の欲望を実現するパーソナルビューティー＆ヘルスケアスタートアップ、ロマンの代表リュ・イソンです。現在Pre-A投資誘致を進めています。

・問題

「エステティック」とは、周辺でよく見られるビューティーショップ、ネイルショップ、スパなどのオフライン美容サービス事業者を意味します。国を含むグローバルエステ市場は、主に小規模事業主と現金決済で構成された闇環境で、不法なサービスと脱税、低級な製品による人体副作用、卸売業者の流通構造など多くの問題を抱えています。

しかし、データの不確実性で大企業の進出が難しいため、過小評価され、水面下で静かに成長中（年平均12％）の魅力的な市場でもあります。「H&Bストア」は化粧品、健康機能食品などを扱う小売店舗ビジネスで、「オリーブヤング」が国内市場の85％を占有しています。寡占構造と高い店舗運営費用、低い収益性(営業利益5%)、低い購買転換率のような問題があります。

・ソリューション

ロマンはエステティックとH&Bストア市場の問題を解決する革新的なブランドと製品を提供し、

パーソナライズされた美容＆ヘルスケア市場を新たに作成し、独占します。 「Airbnbは世界のすべての住宅を宿泊施設に変換し、ロマンは世界のすべてのエステをH＆Bストアに切り替えます」ロマンの顧客であるエステティック事業者は、世界中のスタイリッシュな美容店を運営する国家公認美容専門家集団です。忠誠心と購買力の高い女性消費者を多数保有しており、顧客は消費者や友人や家族のように深い結びつきを形成しています。

ロマンのビジネスモデルは、エステティック事業者に美容施術用製品（B2B）と消費者リセール用H&B製品（B2B2C）を提供します。これにより、お客様は自分の店舗からロマンのソリューションで消費者に美容施術を提供し、同時にニーズを正確に把握し、親密な絆関係を通じてホームケア用化粧品や美容デバイス、健康機能食品、大人用品まで多様なH&B製品を高い購入コンバージョン率で販売する構造を作成します。

その結果、ロマンは世界中のエステ店をブランド展示場、H&Bストアとして運営し、新たな市場を創造したファーストムーバーに急速に成長し、73％の高いマージン収益を顧客とシェアして愛されるブランドを持つスタートアップになることができます。

・市場規模と競合他社

化粧品と健康機能食品を合わせたグローバルターゲット市場規模は832兆ウォンで、ロマンは目標シェア1％（8兆ウォン）を達成するためにまずワックス市場に集中します。 「ワックス脱毛」は、ワックスを利用して人体に不要な体毛を脱毛する美容サービスです。最近、アジア地域で文化となって急速に成長しており、競合他社の参入障壁が高く、グローバル独占ブランドがなく、創業チームの理解度が特に高い分野です。

初期ターゲットである韓国のワックス脱毛市場は約5千の事業者が年平均2,700万ウォンずつ製品を購入し、年間1,350億ウォン規模と推算されます。ロマンは2024年まで国内ワックス市場の60％占有のための投資誘致を進めています。 競合他社はブランドの成長段階別（ワックス脱毛→エステ→ヘルスケア→H&Bストア）に分かれ、ロマンはグローバル競争相手と差別化された戦略で、「独占可能な市場攻略を追求」します。

・競争力とマーケティング戦略

ロマンの重要な競争力は、「顧客にはより多くの収益を、消費者にはより良い製品を効果的に提供する」ことです。 まず、主力製品のため、開発期間3年間80人の自己臨床実験と300個のサンプル製作により、安定性と使いやすさを高めたペレット型脱毛ワックスの開発と製造を韓国で初めて完了しました。そして、ロマンのすべての製品はアジア人の特徴と環境に最適化されたフォーミュラで構成され、医薬品製造も可能な実績のある研究陣と施設を通じて完成されます。

さらに、ブランド競争力を持たせるために、エステティック事業者に無料コンサルティングと専用メンバーシップを支援し、D2C流通方式でブランド価値を顧客に直接伝達する過程で、市場の変化とニーズを正確に把握し、迅速に対応することができます。

ロマンのリフェラル(Referral**)** マーケティングは、直接販売方式のメリットだけを適用した差別化されたマーケティング戦略で、人的ネットワークがうまく構築されたエステティック市場攻略に最も効果的であると期待され、すべての地域で迅速に忠実な顧客を確保できます。リフェラル売上の最大20％を顧客の収益として提供し、強力なLock in効果を発揮し、積立金は社内支給準備金として運用して営業外追加収益を創出します。

・投資誘致課目標成長

投資金は主にブランドローンチング資金とマーケティング費、1年間の運営費で構成され、投資金を通じて2022年、顧客会社1千個確保を目指し、最低17億ウォン～最大270億ウォンの売上を達成することができます。

イグジット（EXIT）戦略でロマンは創業からグローバルM&Aを目的としたビジネスモデルを構築し、M&A需要の高いビューティー＆ヘルスケアセクターで成功した先例（Carver Korea(カバーコリア)、スタイルナンダ、HAVE&BE(ハブ＆ビー)など）も多く確認することができます。また、ITやプラットフォームのスタートアップとは異なり、キャッシュフローに優れたビジネスで、企業の成長過程でも多様なバイバック権利を活用して投資金回収が可能です。

・顧客とブランドについて専門的な創業チーム

ロマンはエステを直接運営し、お客様の立場で市場の問題とビジョンを肌で体感して創業したスタートアップです。9年間ラグジュアリーブランドセールスキャリアを持つロールスロイスセールスチーム長出身の代表と10年目エステティック代表院長が共に創業し、顧客とブランドに対する理解度が高く、根性とセンス、そして実行力を備えたチームです。

新報NESTプログラムに選定され、多数の知財権も確保しています。ロマンの成長を共にする優秀なビジネスパートナーであり、投資家を探しています。IR資料のご要望及びお問い合わせは【up@romang.co】でお気軽にご連絡ください。心を込めてお返事いたします。ありがとうございます！ **創設者の話がもっと気になる場合は、下のリンクから確認できます。 https://www.notion.so/tigeryu/cb160390224f4564865f1d4c36772ead